Sprzedaż oprogramowania między firmami (B2B) obejmuje sprzedaż produktów lub usług bezpośrednio innym firmom, a nie indywidualnym konsumentom. Ten rodzaj sprzedaży ma kluczowe znaczenie, ponieważ oprogramowanie może znacznie usprawnić operacje biznesowe, zwiększając wydajność i produktywność, co z kolei może prowadzić do zwiększenia rentowności.

Znaczenie wyboru właściwego modelu biznesowego w sprzedaży oprogramowania B2B jest nie do przecenienia. Model biznesowy nakreśla plan pomyślnego funkcjonowania firmy, identyfikując źródła przychodów, bazę klientów, produkty i szczegóły finansowania.

Dziś omówimy  różnorodne modele sprzedaży B2B w branży oprogramowania, które mają kluczowe znaczenie dla dostawców dążących do nawiązania kontaktu z klientami biznesowymi i nabywcami poszukującymi najlepszego dopasowania do ich potrzeb. Przeanalizujemy przydatność każdego modelu dla różnych typów oprogramowania i rozważymy ich zalety i wady.

Best B2B Software Sales Strategies for Success

Najlepsze strategie sprzedaży oprogramowania B2B gwarantujące sukces

Silny plan strategii sprzedaży oprogramowania pomaga stworzyć podstawy dla spójnej i odnoszącej sukcesy organizacji oprogramowania B2B. Te strategie i inicjatywy...
Jakub Wrana
Czytaj więcej

1. Model biznesowy subskrypcji

Co to jest model biznesowy subskrypcji i jak działa?

Model biznesowy oparty na subskrypcji to strategia przychodów, w ramach której klienci płacą cyklicznie za dostęp do produktu lub usługi. Jest to przejście od jednorazowych zakupów z góry do bieżących płatności, oferujących stały dostęp i zwiększających wartość klienta przez całe życie. Początkowo spopularyzowany przez gazety i czasopisma, model ten jest obecnie powszechny w wielu branżach dzięki postępowi technologicznemu.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Typy oprogramowania szczególnie odpowiednie dla modelu subskrypcji obejmują:

  • Usługi przesyłania strumieniowego

Platformy takie jak Spotify i Netflix rozkwitły dzięki modelom subskrypcji, zapewniając streaming muzyki i wideo.

  • Gaming

Subskrypcje oferują graczom ekskluzywną zawartość i ulepszone doświadczenia.

  • Oprogramowanie zabezpieczające

Ciągłe aktualizacje i ochrona są oferowane poprzez subskrypcje aplikacji antywirusowych i cyberbezpieczeństwa.

  • Narzędzia komunikacyjne

Usługi takie jak Slack i Zoom zapewniają zaawansowane funkcje na zasadzie subskrypcji.

  • Oprogramowanie finansowe

Programy takie jak QuickBooks oferują stałe wsparcie i aktualizacje w ramach subskrypcji.

Zalety i wady subskrypcyjnego modelu biznesowego

Zalety modeli subskrypcyjnych:

  • Stałe przychody: Przewidywalny dochód z subskrypcji pomaga w planowaniu finansowym i budżetowaniu.
  • Relacje z klientami: Powtarzające się interakcje sprzyjają pogłębianiu więzi z klientami.
  • Partnerstwa z dostawcami: Pojawiają się możliwości współpracy z dostawcami, wzbogacające ofertę produktów.
  • Koncentracja na rynku: Firmy mogą skoncentrować się na jednym produkcie lub usłudze, udoskonalając strategie marketingowe.
  • Utrzymanie klientów: Istnieje większe prawdopodobieństwo, że subskrybenci będą stałymi klientami.
  • Stabilność rynku: Subskrypcje mogą zapewnić stabilność, pozwalając uniknąć zmienności rynków.
  • Potencjał innowacji: Model zachęca do innowacyjnego podejścia do dostarczania i konsumpcji produktów.

Wady modeli subskrypcyjnych:

  • Ryzyko rezygnacji: Istnieje stałe ryzyko anulowania subskrypcji przez klientów.
  • Witalność produktu: Wyzwanie związane z utrzymaniem atrakcyjności produktu w czasie jest znaczące.
  • Opór przed umowami: Klienci mogą obawiać się zobowiązań wynikających z subskrypcji.
  • Zależność od trendów: Jeśli model opiera się na trendzie, firmy muszą przewidywać i dostosowywać się do zmian, aby pozostać istotnymi.

2. Wieczysta licencja na oprogramowanie

Czym jest wieczysta licencja na oprogramowanie i jak działa?

Bezterminowa licencja na oprogramowanie to rodzaj licencjonowania oprogramowania, w ramach którego klient uiszcza jednorazową opłatę i uzyskuje bezterminowy dostęp do określonej wersji programu. Określenie “wieczysta” wynika z faktu, że licencja nie wygasa i pozwala na ciągłe korzystanie z oprogramowania.

Model ten sprawdza się dobrze w przypadku oprogramowania nie wymagającego częstych aktualizacji lub dla klientów, którzy potrzebują stabilnej wersji przez długi czas. W dłuższej perspektywie może to jednak nie być korzystne dla dostawcy oprogramowania, ponieważ jednorazowa opłata może nie obejmować bieżącej konserwacji i aktualizacji. Aby temu zaradzić, dostawcy często oferują opcjonalną opłatę serwisową za ciągłe wsparcie i aktualizacje.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Odpowiednie oprogramowanie do licencjonowania wieczystego:

  • Oprogramowanie zwiększające produktywność

Obejmuje to pakiety biurowe, takie jak Microsoft Office lub Adobe Creative Suite, które są używane przez długi czas bez znaczących zmian.

  • Oprogramowanie graficzne i projektowe

Wysokiej klasy oprogramowanie, takie jak Adobe Photoshop lub Illustrator, z którego często korzystają profesjonaliści, może być oferowane z licencją wieczystą.

  • Narzędzia programistyczne

Narzędzia takie jak Microsoft Visual Studio lub JetBrains IntelliJ IDEA, na których programiści polegają przy długoterminowych projektach.

  • Systemy zarządzania bazami danych

Systemy takie jak Oracle Database i Microsoft SQL Server, gdzie stabilność i długoterminowy dostęp mają kluczowe znaczenie.

  • Specjalistyczne oprogramowanie

W branżach takich jak opieka zdrowotna, finanse i badania naukowe, oprogramowanie musi pozostać stałe i niezawodne.

Zalety i wady licencji wieczystych

Zalety licencji wieczystej:

  • Brak kosztów cyklicznych: Po zakupie oprogramowania nie ma żadnych dodatkowych opłat, chyba że wybrana zostanie opcjonalna konserwacja.
  • Opłacalność w czasie: Jeśli użytkownicy nie potrzebują najnowszych aktualizacji, licencje wieczyste mogą być bardziej opłacalne niż modele subskrypcyjne w dłuższej perspektywie.
  • Niezależność od dostawców usług w chmurze: Użytkownicy mogą obsługiwać oprogramowanie w trybie offline bez polegania na usługach w chmurze, unikając potencjalnych przestojów lub problemów z łącznością.

Wady licencji wieczystych:

  • Wyższe koszty początkowe: Koszty początkowe mogą być znaczące, zwłaszcza w przypadku zakupu wielu licencji.
  • Ograniczenie do jednego komputera: Oprogramowanie i jego dane są zazwyczaj dostępne tylko na zainstalowanym komputerze, chyba że do zdalnego dostępu wykorzystywane są dodatkowe rozwiązania.
  • Zagrożenia bezpieczeństwa: Starsze wersje oprogramowania mogą nie otrzymywać aktualizacji lub wsparcia, potencjalnie prowadząc do luk w zabezpieczeniach.

Prospecting in Software Sales - Detailed Analysis

Prospecting w sprzedaży oprogramowania – szczegółowa analiza

Jako specjalista ds. sprzedaży w branży oprogramowania, poszukiwanie klientów jest podstawą sukcesu i kluczem do osiągnięcia celów sprzedażowych. Musisz opracować...
Jakub Wrana
Czytaj więcej

3. Licencje zmienne

Co to jest licencja pływająca i jak działa?

Licencja pływająca to podejście do licencjonowania oprogramowania, w którym określona liczba licencji jest współdzielona przez grupę użytkowników. Umożliwia ona dostęp do oprogramowania określonej liczbie użytkowników w tym samym czasie, zamiast przypisywania indywidualnych licencji do każdego użytkownika. Gdy użytkownik zakończy korzystanie z oprogramowania, licencja wraca do puli i staje się dostępna dla innego użytkownika.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Odpowiednie oprogramowanie dla licencji zmiennych:

  • Oprogramowanie inżynieryjne

Programy takie jak MATLAB i ANSYS korzystają z licencji zmiennych, ułatwiając współpracę między inżynierami.

  • Oprogramowanie naukowe

MATLAB i LabVIEW są również wykorzystywane w badaniach naukowych, gdzie zespoły mogą potrzebować dostępu w różnym czasie.

  • Oprogramowanie do animacji 3D

Narzędzia takie jak Maya i Cinema 4D często wykorzystują licencje zmienne do zarządzania dostępem między zespołami animatorów.

  • Silniki do tworzenia gier

Platformy do tworzenia gier, takie jak Unity i Unreal Engine, wykorzystują zmienne licencje, aby umożliwić zespołom wspólne tworzenie gier.

  • Oprogramowanie do wirtualizacji

Rozwiązania takie jak VMware i VirtualBox wykorzystują licencje zmienne do zarządzania wirtualizacją serwerów w środowiskach korporacyjnych.

Zalety i wady licencji zmiennych

Zalety licencji zmiennych:

  • Efektywność kosztowa: Dzięki temu drogie oprogramowanie może być bardziej przystępne cenowo dla większych organizacji poprzez współdzielenie dostępu.
  • Łatwość zarządzania: Upraszcza proces licencjonowania oprogramowania używanego na wielu komputerach w sieci.
  • Elastyczność: Obsługa maszyn wirtualnych i kontenerów bez dodatkowej złożoności licencjonowania.
  • Współdzielenie zasobów: Umożliwia efektywne wykorzystanie licencji, pozwalając użytkownikom na korzystanie ze wspólnej puli.

Wady licencji zmiennych:

  • Złożoność zarządzania: Administracja może być uciążliwa, zwłaszcza dla mniejszych organizacji.
  • Zależność od serwera: Dostępność i działanie oprogramowania są powiązane z czasem pracy serwera licencjonowania.
  • Ograniczone użycie w trybie offline: Wyzwania pojawiają się w środowiskach, w których konieczny jest dostęp offline lub z przerwami powietrznymi.
  • Nieefektywność dla małych konfiguracji: Nie jest to idealne rozwiązanie dla pojedynczych osób lub kilku urządzeń ze względu na niepotrzebną złożoność takich środowisk.

4. Model freemium

Czym jest model biznesowy Freemium i jak działa?

Model biznesowy freemium to strategia pozyskiwania użytkowników, która oferuje im podstawową wersję oprogramowania za darmo, z opcją uaktualnienia do wersji premium w celu uzyskania dostępu do dodatkowych funkcji. Model ten ma na celu obniżenie kosztów pozyskiwania klientów poprzez obniżenie bariery wejścia i skupienie się na budowaniu wartości, zachęcając darmowych użytkowników do przejścia na płatny poziom.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Odpowiednie oprogramowanie dla modelu freemium:

  • Narzędzia komunikacyjne

Aplikacje, które oferują bezpłatne wiadomości lub połączenia wideo z funkcjami premium, takimi jak udostępnianie ekranu lub rozszerzone limity.

  • Przechowywanie w chmurze

Usługi takie jak Dropbox i Dysk Google zapewniają podstawową przestrzeń dyskową za darmo, z opcjami zakupu większej ilości miejsca lub odblokowania zaawansowanych funkcji.

  • Streaming wideo

Platformy takie jak YouTube i Vimeo oferują bezpłatne oglądanie z opcjami bez reklam lub ekskluzywnymi treściami w ramach subskrypcji premium.

  • Gaming

Wiele gier mobilnych i online jest darmowych, ale oferuje zakupy w aplikacji w celu uzyskania dodatkowej zawartości lub ulepszeń.

  • Oprogramowanie antywirusowe

Niektóre programy antywirusowe oferują podstawową ochronę za darmo, podczas gdy ich odpowiedniki premium zawierają bardziej kompleksowe funkcje bezpieczeństwa i obejmują więcej urządzeń.

Zalety i wady modelu biznesowego freemium

Zalety modelu freemium:

  • Wzrost bazy użytkowników: Przyciąga dużą liczbę użytkowników, potencjalnie zwiększając wycenę firmy ze względu na dużą bazę klientów.
  • Możliwości sprzedaży dodatkowej: Duża baza darmowych użytkowników może być wykorzystana do sprzedaży dodatkowych produktów lub funkcji premium.
  • Zróżnicowane strumienie przychodów: Mając znaczną liczbę użytkowników, firmy mogą badać inne opcje przychodów, takie jak reklama lub sprzedaż informacji rynkowych.
  • Badania rynku: Szeroka baza użytkowników może służyć jako grupa testowa dla nowych funkcji i dostarczać cennych informacji zwrotnych.
  • Bariera dla konkurencji: Oferowanie doskonałych bezpłatnych usług może zapewnić dominującą pozycję na rynku, która odstrasza nowych konkurentów.

Wady modelu freemium:

  • Zwiększone spalanie gotówki: Obsługa dużej liczby darmowych użytkowników może wykładniczo zwiększyć koszty operacyjne bez proporcjonalnego wzrostu przychodów.
  • Niski wskaźnik utrzymania klientów: Usługi freemium mogą przyciągać użytkowników, którzy nie chcą płacić, co skutkuje wysokim wskaźnikiem rezygnacji.
  • Wyższe koszty ogólne: Start-upy mogą ponosić dodatkowe koszty związane z infrastrukturą i wsparciem, aby dostosować się do darmowej bazy użytkowników.
  • Rozcieńczenie marki: Skojarzenie z “darmowością” może obniżyć postrzeganą wartość usługi i zniechęcić płacących klientów.

5. Model licencji Enterprise

Co to jest licencja Enterprise i jak działa?

Licencjonowanie oprogramowania dla przedsiębiorstw odnosi się do ram i umów prawnych, na mocy których przedsiębiorstwa nabywają prawa do korzystania z różnych produktów programowych. Ze względu na ogromne i zróżnicowane potrzeby typowego przedsiębiorstwa w zakresie oprogramowania, które mogą obejmować od dziesiątek do setek aplikacji, licencjonowanie musi być zarządzane wydajnie i zgodnie z normami prawnymi.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Odpowiednie oprogramowanie dla licencji korporacyjnych:

  • Oprogramowanie do planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP)

Obsługuje wiele funkcji biznesowych, takich jak finanse, HR i łańcuch dostaw, i dobrze nadaje się do licencjonowania korporacyjnego.

  • Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM)

Zarządza danymi klientów i interakcjami, dzięki czemu jest niezbędny dla przedsiębiorstw, które chcą utrzymywać i analizować relacje z klientami.

  • Oprogramowanie Business Intelligence (BI) i analityczne

Zapewnia cenny wgląd w dane, krytyczne narzędzie dla przedsiębiorstw, które chcą podejmować świadome decyzje strategiczne.

  • Oprogramowanie do zarządzania łańcuchem dostaw (SCM)

Zarządza przepływem towarów i usług, co jest niezbędne dla przedsiębiorstw, które muszą kontrolować złożone łańcuchy dostaw.

  • Systemy zarządzania zasobami ludzkimi (HRMS)

Automatyzuje zadania HR, w tym listę płac, rekrutację i zarządzanie pracownikami, kluczowe dla funkcjonalności dużych przedsiębiorstw.

Zalety i wady licencjonowania oprogramowania dla przedsiębiorstw

Zalety licencjonowania oprogramowania dla przedsiębiorstw:

  • Korzyści skali: Licencjonowanie zbiorcze może obniżyć koszt w przeliczeniu na użytkownika, czyniąc je bardziej ekonomicznym dla dużych organizacji.
  • Scentralizowane zarządzanie: Licencjami można zarządzać centralnie, co upraszcza administrację i zapewnia zgodność z przepisami.
  • Elastyczność: Różne modele licencjonowania zapewniają elastyczność w zakresie sposobu i miejsca wdrażania oprogramowania w przedsiębiorstwie.
  • Zapewnienie zgodności: Właściwe licencjonowanie zapewnia, że przedsiębiorstwa korzystają z oprogramowania zgodnie z prawem, unikając potencjalnych problemów prawnych.

Wady licencjonowania oprogramowania dla przedsiębiorstw:

  • Złożoność: Zarządzanie wieloma licencjami w przedsiębiorstwie może być skomplikowane i czasochłonne.
  • Koszt: Początkowe nakłady na licencje korporacyjne, zwłaszcza w przypadku wdrożeń na dużą skalę, mogą być znaczące.
  • Brak elastyczności: Niektóre licencje dla przedsiębiorstw mogą wiązać organizacje długoterminowymi umowami, utrudniając zmniejszenie skali działalności lub zmianę dostawcy.
  • Wyzwania związane ze zgodnością: Zapewnienie, że całe oprogramowanie jest używane zgodnie z warunkami licencji może być wyzwaniem, szczególnie w dużych i zróżnicowanych środowiskach.

6. Model Pay-As-You-Go

Co to jest model Pay-As-You-Go i jak działa?

Model Pay-As-You-Go (PAYG) to elastyczna strategia cenowa, w której klienci są rozliczani na podstawie faktycznego wykorzystania produktu lub usługi, a nie stałej opłaty miesięcznej. Model ten przypomina zakupy spożywcze – płacisz tylko za to, czego potrzebujesz i zużywasz.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Odpowiednie oprogramowanie dla modeli Pay-As-You-Go:

  • Hosting internetowy

Opłaty są oparte na ilości wykorzystanych zasobów serwera, co jest korzystne w przypadku zróżnicowanego ruchu na stronie.

  • Aplikacje mobilne z zakupami w aplikacji

Użytkownicy płacą za określone funkcje lub elementy, które chcą w aplikacji, takie jak te w Apple App Store lub Google Play.

  • Usługi oparte na subskrypcji

Niektóre usługi, takie jak Netflix lub Spotify, oferują opcje PAYG oprócz regularnych subskrypcji.

  • Przetwarzanie w chmurze

Platformy takie jak AWS, Azure i Google Cloud rozliczają klientów w oparciu o wykorzystanie mocy obliczeniowej, pamięci masowej i transferu danych.

  • Platformy IoT

Opłaty są oparte na liczbie podłączonych urządzeń lub ilości przetwarzanych danych, co jest idealnym rozwiązaniem dla skalowalnych wdrożeń IoT.

Zalety i wady modelu Pay-As-You-Go:

Zalety modeli Pay-As-You-Go:

  • Niższe koszty początkowe: Niska bariera wejścia zachęca do szybkiej adopcji i może prowadzić do szybszych decyzji o zakupie.
  • Opłaty oparte na zużyciu: Umożliwia firmom pobieranie wyższych opłat za większe zużycie, dostosowując koszty do zużycia.
  • Informacje o klientach: PAYG dostarcza cennych danych na temat wzorców użytkowania przez klientów, informując o przyszłych decyzjach biznesowych.
  • Skalowalne przychody: Przychody mogą rosnąć w czasie rzeczywistym wraz z użytkowaniem przez klientów, potencjalnie prowadząc do szybszego wzrostu z roku na rok niż w przypadku tradycyjnych modeli.

Wady modeli Pay-As-You-Go:

  • Utrzymanie klientów: Bez zobowiązania klienci mogą łatwo przejść na inne usługi, co może prowadzić do wyższego wskaźnika rezygnacji.
  • Przewidywalność przychodów: Wahania w korzystaniu z usług przez klientów mogą utrudniać dokładne prognozowanie przychodów.
  • Złożoność: Ceny PAYG mogą być bardziej skomplikowane do zrozumienia przez klientów i do zarządzania przez firmy, zwłaszcza w przypadku zróżnicowanych cen dla różnych zasobów.

7. Model open source

Czym jest i jak działa model biznesowy Open Source?

Model biznesowy open-source to paradygmat polegający na oferowaniu produktów, często oprogramowania, za darmo lub po minimalnych kosztach. Wykorzystuje ona wspólny wkład społeczności w tworzenie i ulepszanie oprogramowania, które jest następnie monetyzowane poprzez usługi dodatkowe i wsparcie, znane jako “Product Halo”.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Odpowiednie oprogramowanie dla modeli Open Source:

  • Platformy handlu elektronicznego

Rozwiązania takie jak WooCommerce i Magento zapewniają frameworki open-source do tworzenia sklepów internetowych.

  • Systemy zarządzania bazami danych

Systemy takie jak MySQL i PostgreSQL to bazy danych typu open-source niezbędne do zarządzania danymi.

  • Języki programowania i narzędzia

Języki takie jak Python i narzędzia kontroli wersji, takie jak Git, są open source i stanowią podstawę rozwoju oprogramowania.

  • Oprogramowanie do badań naukowych

Różne narzędzia wykorzystywane w obliczeniach naukowych i badaniach są open source, co ułatwia innowacje i współpracę.

  • Platformy blockchain

Platformy o otwartym kodzie źródłowym, takie jak Ethereum, są wykorzystywane do tworzenia zdecentralizowanych aplikacji.

Zalety i wady modelu open source

Zalety modelu open source:

  • Koszt początkowy: Oprogramowanie open-source zazwyczaj wiąże się z niewielkimi lub zerowymi kosztami początkowymi, dzięki czemu jest dostępne dla osób z ograniczonym budżetem.
  • Niezawodność: Dzięki dużej społeczności deweloperów oprogramowanie open-source jest często aktualizowane, a błędy są szybko naprawiane.
  • Długowieczność: Otwarty charakter kodu źródłowego pozwala na ciągłą ewolucję i wsparcie społeczności, niezależnie od statusu biznesowego pierwotnego dostawcy.
  • Bezpieczeństwo: Wiele oczu na kod może prowadzić do szybkiej identyfikacji i rozwiązywania luk w zabezpieczeniach.
  • Elastyczność: Użytkownicy mają swobodę modyfikowania oprogramowania w celu zaspokojenia swoich specyficznych potrzeb bez ograniczeń wynikających z własnościowego systemu.

Wady modelu open source:

  • Koszty długoterminowe: Z biegiem czasu koszty wsparcia, dostosowywania i konserwacji mogą się kumulować.
  • Wsparcie: W przeciwieństwie do oprogramowania komercyjnego z dedykowanym wsparciem, oprogramowanie open-source opiera się na forach społeczności i może nie oferować natychmiastowej pomocy.
  • Oprogramowanie osierocone: Istnieje ryzyko, że oprogramowanie open-source może zostać porzucone, jeśli deweloperzy stracą nim zainteresowanie.
  • Obawy dotyczące bezpieczeństwa: Zaangażowanie wielu współpracowników może potencjalnie wprowadzić luki w zabezpieczeniach, jeśli nie są one prawidłowo zarządzane.
  • Użyteczność: Oprogramowanie open-source nie zawsze jest tak przyjazne dla użytkownika, jak jego komercyjne odpowiedniki, często przeznaczone bardziej dla deweloperów niż dla zwykłych użytkowników.

8. Model rozliczeń oparty na użytkowaniu

Co to jest rozliczanie na podstawie zużycia i jak działa?

Ceny oparte na użytkowaniu w SaaS to strategia monetyzacji, w której klienci są obciążani na podstawie zużycia usługi, a nie opłaty ryczałtowej. Jest to analogiczne do płacenia tylko za cukierki zjedzone z pudełka, niezależnie od tego, ile osób może je zjeść lub jak długo to trwa.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Odpowiednie oprogramowanie dla modelu rozliczeń opartego na użytkowaniu:

  • Przetwarzanie w chmurze

Opłaty są oparte na zużyciu zasobów obliczeniowych, takich jak czas serwera lub przestrzeń dyskowa.

  • Interfejsy API komunikacji

Koszty są obliczane za wysłaną wiadomość lub minutę połączenia.

  • Zarządzanie API

Usługi naliczają opłaty w zależności od liczby żądań API lub ilości przesłanych danych.

  • Bramki płatności

Transakcje e-commerce są rozliczane na podstawie liczby przetworzonych transakcji lub całkowitego wolumenu transakcji.

  • Narzędzia analityczne

Użytkownicy są rozliczani na podstawie ilości przeanalizowanych danych lub liczby wygenerowanych raportów.

Zalety i wady modelu rozliczeniowego opartego na użytkowaniu

Zalety modelu rozliczeń opartego na użytkowaniu:

  • Atrakcyjność dla klienta: Model jest prosty – klienci płacą tylko za to, z czego korzystają, unikając opłat za niewykorzystane usługi.
  • Niska bariera wejścia: Umożliwia klientom rozpoczęcie od małych urządzeń i skalowanie ich wykorzystania, dzięki czemu produkt jest dostępny dla szerszego rynku.
  • Skoki przychodów: Nagły wzrost liczby klientów może prowadzić do szybkiego wzrostu przychodów.
  • Zachęta do korzystania z usług: Rabaty za wyższe użycie mogą zachęcić klientów do korzystania z większej liczby usług, zwiększając ogólne przychody.
  • Retencja w dolarach netto: Modele cenowe oparte na użytkowaniu mają zwykle wyższe wskaźniki utrzymania w dolarach netto w porównaniu z tradycyjnymi modelami subskrypcji.

Wady modelu rozliczeń opartego na zużyciu:

  • Nieoczekiwane opłaty: Klienci mogą doświadczyć “szoku naklejkowego”, jeśli ich zużycie – a tym samym rachunek – nieoczekiwanie wzrośnie.
  • Niskie koszty zmiany operatora: Klientom może być łatwiej przejść na konkurencyjne usługi, ponieważ nie są związani długoterminowymi umowami.
  • Niepewność przychodów: Przychody mogą być nieprzewidywalne i trudniejsze do prognozowania, ponieważ są bezpośrednio powiązane ze zmiennym wykorzystaniem przez klientów.
  • Złożoność: Jeśli metryka użytkowania nie jest łatwa do zrozumienia, może to prowadzić do nieporozumień i niezadowolenia klientów.

9. Warstwowy model cenowy

Co to są ceny warstwowe i jak działają?

Tiered pricing to strategia, w ramach której firma oferuje różne poziomy cenowe dla pakietów obejmujących różny zestaw funkcji, korzyści lub ilości. Model ten jest powszechnie stosowany przez firmy SaaS w celu zaspokojenia zróżnicowanej bazy klientów o różnych potrzebach i budżetach.

Odpowiednie oprogramowanie do ustalania cen warstwowych:

  • Hosting internetowy

Dostawcy oferują plany z różnymi poziomami zasobów serwerowych, funkcji i wsparcia.

  • Platformy handlu elektronicznego

Systemy e-commerce oferują różne pakiety w zależności od wielkości firmy i wolumenu transakcji.

  • Narzędzia do tworzenia aplikacji mobilnych

Platformy programistyczne mają plany obejmujące zarówno indywidualnych programistów, jak i duże zespoły korporacyjne.

  • Oprogramowanie zabezpieczające

Rozwiązania bezpieczeństwa oferują różne poziomy ochrony, dostosowane do różnych wymagań klientów.

  • Usługi strumieniowego przesyłania wideo

Platformy streamingowe oferują subskrypcje z różnymi możliwościami dostępu do treści i dodatkowymi funkcjami.

Zalety i wady wielopoziomowego modelu cenowego

Zalety cen wielopoziomowych:

  • Ulepszone doświadczenie zakupowe: Klienci mogą łatwo porównać plany i zobaczyć wartość dodaną na każdym poziomie cenowym.
  • Dostosowanie do potrzeb klientów: Oferuje opcje, które zaspokajają potrzeby zarówno klientów dbających o budżet, jak i tych poszukujących funkcji premium.
  • Zachęta do aktualizacji: Klienci mogą zacząć od podstawowego pakietu i z czasem dokonywać aktualizacji w miarę wzrostu potrzeb, zmniejszając początkowe ryzyko.

Wady cen wielopoziomowych:

  • Trudności w podejmowaniu decyzji: Złożony system warstwowy może powodować zamieszanie i utrudniać klientom wybór odpowiedniego planu.
  • Rozważania dotyczące wsparcia: Dodanie zbyt wielu funkcji, zwłaszcza tych, które wymagają szerokiego wsparcia, może obciążyć zasoby i wpłynąć na jakość usług.

10. Model cenowy oparty na wartości

Co to jest wycena oparta na wartości i jak działa?

Ceny oparte na wartości to strategia cenowa, w której ceny opierają się głównie na postrzeganej wartości produktu lub usługi dla klienta, a nie na kosztach produkcji. Podejście skoncentrowane na kliencie jest najbardziej skuteczne w przypadku firm oferujących produkty lub usługi o unikalnych cechach lub wysokiej wartości, w przeciwieństwie do firm sprzedających towary.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Przykłady branż, w których ceny oparte na wartości są powszechne, obejmują:

  • Oprogramowanie dla przedsiębiorstw

Niestandardowe rozwiązania, takie jak systemy planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP) lub zarządzania relacjami z klientami (CRM).

  • Oprogramowanie cyberbezpieczeństwa

Oprogramowanie zapewniające różne poziomy ochrony danych i infrastruktury.

  • Oprogramowanie dla służby zdrowia

Systemy elektronicznej dokumentacji medycznej (EHR) i rozwiązania telemedyczne.

  • Oprogramowanie finansowe

Narzędzia do analizy finansowej i planowania wykorzystywane przez profesjonalistów i instytucje.

  • Oprogramowanie e-commerce

Platformy zapewniające firmom internetowym narzędzia do zarządzania zapasami i automatyzacji marketingu.

Zalety i wady ustalania cen na podstawie wartości

Zalety cen opartych na wartości:

  • Zwiększona wartość marki: Wyższe ceny mogą podnieść postrzeganie wartości marki i jakości jej produktów.
  • Wyższa marża zysku: Ustalanie cen w oparciu o postrzeganą wartość może prowadzić do większych zysków, pod warunkiem, że klienci są skłonni zapłacić wyższą cenę.
  • Lojalność klientów: Drogie zakupy często prowadzą do emocjonalnego przywiązania i lojalności wobec marki, szczególnie na rynkach z produktami z wyższej półki i silną konkurencją.

Wady ustalania cen w oparciu o wartość:

  • Rynki niszowe: Celowanie w segment premium często oznacza zaspokajanie potrzeb mniejszego, bardziej wyspecjalizowanego rynku.
  • Zwiększona konkurencja: Na rynkach niszowych konkurencja o ograniczoną bazę klientów może być bardzo silna.
  • Wyższe koszty produkcji: Dostarczanie produktów najwyższej jakości, które uzasadniają wyższą cenę, zazwyczaj wiąże się z wyższymi kosztami produkcji.

11. Model SaaS (oprogramowanie jako usługa)

Czym jest model SaaS i jak działa?

Software as a Service (SaaS) to metoda dostarczania aplikacji przez Internet w formie usługi. Zamiast instalować i utrzymywać oprogramowanie, użytkownicy po prostu uzyskują do niego dostęp przez Internet, uwalniając się od skomplikowanego zarządzania oprogramowaniem i sprzętem. Model ten jest częścią większej infrastruktury chmury obliczeniowej, która obejmuje również infrastrukturę jako usługę (IaaS) i platformę jako usługę (PaaS).

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

SaaS dobrze nadaje się do:

  • Zarządzanie relacjami z klientami (CRM)

Narzędzia takie jak Salesforce pomagają zarządzać danymi klientów, interakcjami i procesami biznesowymi.

  • Zarządzanie zasobami ludzkimi (HRM)

Systemy takie jak BambooHR i Workday ułatwiają różne funkcje HR.

  • Zarządzanie projektami

Aplikacje takie jak Asana i Trello wspierają planowanie projektów i współpracę.

  • Marketing e-mailowy

Platformy takie jak Mailchimp oferują rozwiązania do tworzenia i śledzenia kampanii e-mailowych.

  • Obsługa klienta

Usługi takie jak Zendesk zapewniają obsługę klienta i platformy zaangażowania.

Zalety i wady modelu SaaS

Zalety SaaS:

  • Niższe koszty początkowe: SaaS zazwyczaj działa na zasadzie subskrypcji, co oznacza niższe koszty początkowe.
  • Szybka konfiguracja i wdrożenie: Aplikacje oparte na chmurze są gotowe do użycia, co skraca czas instalacji i konfiguracji.
  • Łatwe aktualizacje: Dostawca SaaS obsługuje aktualizacje i uaktualnienia, zmniejszając obciążenie użytkowników.
  • Dostępność: Ponieważ aplikacje SaaS są oparte na Internecie, można uzyskać do nich dostęp z dowolnego miejsca, na dowolnym urządzeniu z dostępem do Internetu.
  • Skalowalność: Plany subskrypcyjne są elastyczne, co pozwala na dostosowanie ich do zmieniających się potrzeb biznesowych.

Wady SaaS:

  • Brak kontroli: Użytkownicy muszą polegać na dostawcy SaaS w zakresie aktualizacji i konserwacji, co zmniejsza kontrolę.
  • Obawy dotyczące bezpieczeństwa i danych: Dane hostowane zewnętrznie budzą obawy dotyczące bezpieczeństwa i prywatności.
  • Ograniczony zakres aplikacji: Nie wszystkie oferty oprogramowania są dostępne jako SaaS.
  • Wymagania dotyczące łączności: Niezawodne połączenie internetowe jest niezbędne; bez niego dostęp do usługi może zostać przerwany.
  • Problemy z wydajnością: SaaS może doświadczać opóźnień w porównaniu z instalacjami lokalnymi, w zależności od prędkości Internetu i infrastruktury dostawcy.

12. Ceny oparte na funkcjach

Co to jest cennik oparty na funkcjach i jak działa?

Ceny oparte na funkcjach to model powszechnie stosowany przez firmy SaaS, w którym koszt jest określany na podstawie konkretnych funkcji wybranych przez klienta. System ten często dostosowuje się do wielopoziomowej struktury, eskalując cenę z każdym poziomem, w miarę jak coraz więcej funkcji staje się dostępnych.

Przykładowo, dostawca SaaS może zaproponować:

  • Warstwa podstawowa w cenie 5 USD/miesiąc za podstawowe funkcje.
  • Warstwa średnia w cenie 7,50 USD/miesiąc, obejmująca podstawową ofertę i dodatkowe możliwości.
  • Poziom zaawansowany w cenie 10 USD/miesiąc, obejmujący szersze spektrum funkcji.

Model ten różni się od cen zryczałtowanych lub opartych na użytkownikach, które zależą od liczby kont użytkowników.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Zastosowanie do typów oprogramowania:

  • Platformy handlu elektronicznego

Dostosowane do wyboru określonych funkcji, takich jak zapasy lub przetwarzanie płatności.

  • Automatyzacja marketingu

Możliwość wyboru opcji dla kampanii e-mail, śledzenia potencjalnych klientów itp.

  • Systemy zarządzania treścią (CMS)

Konfigurowalne funkcje zarządzania witryną.

  • Wsparcie klienta/Helpdesk

Opcje obsługi zgłoszeń, czatu i baz wiedzy.

  • Oprogramowanie do gier

Zakupy w grze w celu uzyskania dodatkowych funkcji lub zawartości.

Zalety i wady cen opartych na funkcjach

Zalety cen opartych na funkcjach:

  • Elastyczność dla szerokiego zestawu funkcji: Idealny dla SaaS z różnorodnymi funkcjami.
  • Opłacalność dla klientów: Płacenie tylko za potrzebne funkcje.
  • Prosta ścieżka aktualizacji: Przejrzyste koszty przyrostowe dla dodatkowych funkcji.
  • Wzrost przychodów dzięki ekspansji klientów: Potencjalny wzrost sprzedaży wraz z rozwojem potrzeb klientów.
  • Wszechstronność: Uzupełnia inne modele, takie jak bezpłatne wersje próbne lub ceny warstwowe.
  • Możliwość dostosowania: Możliwość tworzenia planów dostosowanych do indywidualnych potrzeb.
  • Przejrzystość funkcji: Jasne określenie, co oferuje każdy poziom.
  • Wgląd w rynek: identyfikuje popularne lub niedostatecznie wykorzystywane funkcje w celu ich optymalizacji.

Wyzwania związane z cenami opartymi na funkcjach:

  • Konieczność badania rynku: Zrozumienie segmentów klientów i pożądanych cech ma kluczowe znaczenie.
  • Złożone potrzeby klientów: Trudność w przewidzeniu odpowiedniego zestawu funkcji dla każdego klienta.
  • Niechęć do aktualizacji: Klienci mogą nie dostrzegać wartości w płaceniu więcej za dodatkowe funkcje.
  • Przeciążenie wyborem: Zbyt wiele opcji może prowadzić do niezdecydowania klientów.
  • Równoważenie wartości funkcji: Zapewnienie atrakcyjności niższych poziomów przy jednoczesnym zachowaniu wartościowych funkcji dla poziomów premium.

13. Licencjonowanie w chmurze

Co to jest licencjonowanie w chmurze i jak działa?

Licencjonowanie oprogramowania w chmurze jest coraz bardziej popularnym rozwiązaniem dla firm przechodzących od tradycyjnych modeli licencjonowania do bardziej dynamicznych i skalowalnych opcji.

Tradycyjnie oprogramowanie było kupowane od razu, a nabywca otrzymywał wieczystą licencję, zazwyczaj z opcją płacenia za coroczne aktualizacje i usługi. Z kolei licencjonowanie w chmurze obejmuje licencje hostowane w chmurze, często na zasadzie subskrypcji, która wymaga odnowienia zgodnie z ustalonym harmonogramem określonym przez dostawcę.

Odpowiedni dla jakiego rodzaju oprogramowania

Odpowiedni dla typów oprogramowania:

  • Oprogramowanie dla przedsiębiorstw

Wykorzystywane do CRM, ERP i narzędzi do współpracy, licencjonowanie w chmurze upraszcza zarządzanie i zapewnia skalowalność.

  • Narzędzia programistyczne

Oferuje programistom możliwości pracy zespołowej, dostęp do aktualizacji i skalowalne zasoby.

  • Oprogramowanie dla służby zdrowia

Służy do bezpiecznego dostępu do EHR i usług telemedycznych.

  • Oprogramowanie edukacyjne

Ułatwia dostęp do zasobów cyfrowych i narzędzi współpracy w środowiskach edukacyjnych.

  • Łańcuch dostaw i logistyka

Poprawia widoczność i podejmowanie decyzji w łańcuchu dostaw i operacjach logistycznych.

Zalety i wady licencjonowania w chmurze

Zalety chmury obliczeniowej:

  • Oszczędność kosztów: Modele SaaS mogą obniżyć koszty dzięki opcjom płatności zgodnie z rzeczywistym użyciem, co pozwala uniknąć opłat za niewykorzystane usługi.
  • Elastyczność i skalowalność: Usługi w chmurze dostosowują się do zmieniających się wymagań biznesowych, dostosowując się do wzrostu lub kurczenia się w zależności od potrzeb.
  • Kontrola danych: Scentralizowane dane w chmurze pozwalają na bezpieczne i dostępne zarządzanie danymi.
  • Dostępność: Chmura obliczeniowa jest dostępna z dowolnego miejsca z połączeniem internetowym, co ułatwia pracę zdalną.
  • Współpraca: Usprawnia współpracę, zapewniając scentralizowany dostęp do plików i dokumentów oraz śledzenie zmian.

Wady chmury obliczeniowej:

  • Ograniczona kontrola i widoczność: Infrastruktura jest własnością dostawcy usług, co może sprawić, że firmy poczują się pozbawione kontroli nad swoimi danymi.
  • Obawy dotyczące bezpieczeństwa: Naruszenia danych i błędne konfiguracje to poważne obawy związane z przetwarzaniem w chmurze, pomimo solidnych środków bezpieczeństwa podejmowanych przez dostawców.
  • Niezawodność: Usługi w chmurze zależą od łączności internetowej, a przerwy w dostawie mogą zakłócać dostęp do usług i aplikacji.

Tabela porównawcza

Model biznesowy Kluczowe cechy Przydatność Typowe scenariusze użytkowania
Subskrypcja Powtarzające się przychody, utrzymanie klientów Usługi wymagające regularnych aktualizacji lub operacji w chmurze Usługi streamingowe, oprogramowanie zabezpieczające, narzędzia komunikacyjne
Licencja wieczysta Jednorazowa opłata, bezterminowy dostęp, opcjonalna opłata serwisowa Oprogramowanie z rzadszymi aktualizacjami lub użytkownicy potrzebujący stabilnych wersji Narzędzia zwiększające produktywność, specjalistyczne oprogramowanie branżowe
Licencje pływające Licencje współdzielone w ramach grupy, dostęp na żądanie Kosztowne oprogramowanie dla dużych zespołów, używane sporadycznie lub rotacyjnie Inżynieria, badania naukowe, animacja 3D
Freemium Podstawowa wersja darmowa, płatne funkcje premium Produkty z niskimi barierami wejścia, skalowalnymi funkcjami Aplikacje komunikacyjne, przechowywanie w chmurze, strumieniowanie wideo, gry
Licencja dla przedsiębiorstw Licencjonowanie zbiorcze, scentralizowane zarządzanie Duże organizacje o zróżnicowanych i rozległych potrzebach w zakresie oprogramowania ERP, CRM, BI & Analytics, SCM, HRMS
Pay-As-You-Go Rozliczanie na podstawie rzeczywistego zużycia Skalowalne usługi o zmiennym wykorzystaniu przez klientów Przetwarzanie w chmurze, hosting, platformy IoT
Open Source Darmowy lub minimalny koszt, napędzany przez społeczność, zarabiający na usługach i wsparciu. Elastyczne, zorientowane na społeczność projekty, konfigurowalne rozwiązania Platformy handlu elektronicznego, bazy danych, narzędzia programistyczne, platformy blockchain
Rozliczanie na podstawie zużycia Opłaty oparte na zużyciu usługi Usługi, w których wykorzystanie przez klienta jest mierzalne i zmienne Usługi w chmurze, interfejsy API do komunikacji, narzędzia analityczne
Ceny warstwowe Różne poziomy cenowe dla pakietów z różnymi funkcjami lub ilościami Zróżnicowana baza klientów o różnych potrzebach i budżetach Hosting, platformy e-commerce, oprogramowanie zabezpieczające
Ustalanie cen w oparciu o wartość Ustalanie cen na podstawie postrzeganej wartości dla klienta Unikalne lub wartościowe cechy, produkty nietowarowe Oprogramowanie dla przedsiębiorstw, cyberbezpieczeństwo, opieka zdrowotna, finanse, e-commerce
SaaS (oprogramowanie jako usługa Dostarczanie w chmurze, dostępność, skalowalność Usługi oparte na chmurze i dostępne z dowolnego miejsca CRM, HRM, zarządzanie projektami, e-mail marketing, obsługa klienta
Ceny oparte na funkcjach Koszt zależy od użytych funkcji, struktura warstwowa Firmy SaaS z szerokim zestawem funkcji E-commerce, automatyzacja marketingu, CMS, obsługa klienta, oprogramowanie do gier
Licencjonowanie w chmurze Hostowane w chmurze, odnawianie oparte na subskrypcji Oprogramowanie wymagające częstych aktualizacji, skalowalności i zdalnego dostępu Oprogramowanie dla przedsiębiorstw, narzędzia programistyczne, opieka zdrowotna, edukacja, łańcuch dostaw

 

Niniejsza tabela zawiera krótki przegląd cech każdego modelu biznesowego, dla kogo jest on najlepszy i w jakim kontekście jest powszechnie stosowany. Modele te można mieszać i dostosowywać do konkretnych wymagań biznesowych i potrzeb rynkowych.

Wnioski

Wybór odpowiedniego modelu biznesowego oprogramowania B2B ma kluczowe znaczenie dla dostosowania się do potrzeb klientów i osiągnięcia trwałych przychodów. Firmy muszą rozważyć kompromisy między elastycznością, kosztami, kontrolą i zaangażowaniem klientów, aby wybrać model, który nie tylko pasuje do ich mocnych stron operacyjnych, ale także dostosowuje się do dynamiki rynku i wzorców użytkowania przez klientów. Celem jest znalezienie równowagi, która oferuje wartość dla klienta, zapewniając jednocześnie rentowność i rozwój firmy.

Znajdź czas w swoim kalendarzu i umów się na spotkanie online.

Umów się na spotkanie