Jako specjalista ds. sprzedaży w branży oprogramowania, poszukiwanie klientów jest podstawą sukcesu i kluczem do osiągnięcia celów sprzedażowych. Musisz opracować zdyscyplinowane podejście do badania kont, identyfikowania kluczowych interesariuszy i angażowania ich za pomocą odpowiednich, spersonalizowanych komunikatów. Jednak poszukiwanie klientów często napotyka na przeszkody, takie jak niedostępne lub niereagujące kontakty, nieaktualne dane i przytłaczające ilości informacji.

Wykorzystując oparte na danych spostrzeżenia i narzędzia zaprojektowane dla danego rynku oprogramowania, można przezwyciężyć te wyzwania i dostosować swój zasięg tak, aby rezonował z potencjalnymi klientami. Ta analiza zawiera szczegółowe informacje na temat podstaw, technik, narzędzi i strategii specyficznych dla prospectingu w sprzedaży oprogramowania, dzięki czemu możesz wzmocnić swój pipeline i zamknąć więcej transakcji.

Zrozumienie podstaw prospectingu

Prospecting to proces identyfikowania, kwalifikowania i pozyskiwania potencjalnych nowych klientów. W przypadku firm programistycznych skuteczny prospecting ma kluczowe znaczenie dla napędzania wzrostu przychodów i skalowania działalności.

Pierwszym krokiem jest określenie profilu idealnego klienta na podstawie czynników takich jak wielkość firmy, branża, lokalizacja i potrzeby. Skoncentruj się na organizacjach, które odniosą największe korzyści z Twojego oprogramowania. Przeprowadź badania rynku, aby zidentyfikować potencjalnych klientów w grupie docelowej.

Mając dobrze zdefiniowaną grupę docelową, pracuj nad generowaniem wysokiej jakości leadów – potencjalnych klientów, którzy wyrazili zainteresowanie Twoimi produktami. Kwalifikowani potencjalni klienci mogą pochodzić z takich źródeł jak marketing przychodzący, polecenia, sprzedaż społecznościowa i zimne telefony. Kwalifikuj każdego potencjalnego klienta, aby ocenić jego poziom zainteresowania i możliwości budżetowe, zanim zainwestujesz w relację.

Techniki skutecznego pozyskiwania klientów

Skuteczny prospecting w sprzedaży obejmuje połączenie strategii cold callingu, metod outbound prospectingu i korzystania z oprogramowania do prospectingu sprzedaży. Cold calling pozostaje cenną techniką, w której sprzedawcy wykonują ukierunkowane połączenia do potencjalnych klientów, często za pomocą power dialerów, takich jak
Aircall
aby usprawnić ten proces.

Dodatkowo, metody pozyskiwania klientów wychodzących obejmują spersonalizowane kampanie e-mailowe z wykorzystaniem oprogramowania do pozyskiwania klientów, takiego jak
QuickMail
, co pozwala na zautomatyzowane działania następcze w celu zwiększenia wskaźnika odpowiedzi. Wreszcie, platformy takie jak
Phantombuster
oferują możliwość tworzenia niestandardowych przepływów pracy i automatyzacji ekstrakcji danych z różnych platform społecznościowych, pomagając w gromadzeniu cennych, wykwalifikowanych potencjalnych klientów do sprzedaży.

  • Dostosowywanie zasięgu prospectingu

Aby uzyskać najlepsze wyniki, dostosuj poszukiwania do każdego kontaktu. Wymień ich firmę z nazwy, odnieś się do ich roli i priorytetów, omów odpowiednie przypadki użycia i podziel się studiami przypadków klientów o podobnej wielkości w ich branży. Komunikaty powinny być zwięzłe, ale przekonujące, skoncentrowane na potrzebach potencjalnego klienta i korzyściach płynących z rozwiązania. Spersonalizowane wiadomości wideo i wiadomości głosowe są również skuteczne w wyróżnianiu się.

  • LinkedIn dla prospektów

LinkedIn to nieocenione narzędzie do poszukiwania sprzedawców oprogramowania. Potencjalnych kandydatów można wyszukiwać według firmy, stanowiska, branży i lokalizacji. Przegląd profili kluczowych decydentów i kadry kierowniczej w celu określenia ich potrzeb, wyzwań i priorytetów. Wspomnij o tych szczegółach, aby wzbudzić zainteresowanie. Wykorzystanie narzędzi LinkedIn do poszukiwania klientów, takich jak LinkedIn Sales Navigator i
Zopto
umożliwia wysyłanie sekwencji wiadomości i działań następczych w celu skutecznego angażowania potencjalnych klientów na platformie.

  • Nawigacja w poszukiwaniu oprogramowania B2B

Prospecting B2B jest krytycznym etapem w procesie sprzedaży B2B, wymagającym szerokiego zasięgu, badań i wytrwałości. Skuteczne metody pozyskiwania klientów B2B obejmują dokładne badania w celu zrozumienia potrzeb i kontekstu potencjalnego klienta, umożliwiając bardziej spersonalizowane i produktywne rozmowy.

Ponad
50 procent decydentów
preferują kontakt telefoniczny. Zimne połączenia pozostaje jedną z najskuteczniejszych technik prospectingu B2B, jeśli jest wykonywana z opanowaniem i wytrwałością.

Identyfikacja decydentów i tworzenie person kupujących są niezbędne do kierowania reklam do właściwych osób w firmie. Narzędzia takie jak LinkedIn Sales Navigator i oprogramowanie do poszukiwania sprzedawców mogą pomóc w skutecznym znalezieniu i dotarciu do decydentów. Znalezienie informacji kontaktowych do osób decyzyjnych zapewnia skuteczny zasięg sprzedaży.

Best B2B Software Sales Strategies for Success

Best B2B Software Sales Strategies for Success

A strong software sales strategy plan helps create the foundation for a cohesive and successful B2B software organization. These strategies...
Jakub Wrana
Czytaj więcej
  • Zasięg sprzedaży i zaangażowanie

Dokładnie zbadaj potencjalnego klienta, aby znaleźć kluczowych decydentów i ich bezpośrednie dane kontaktowe. Sprawdź stronę internetową firmy, profile w mediach społecznościowych, takich jak LinkedIn, branżowe bazy danych i raporty prasowe. Zadzwoń na główną linię, aby porozmawiać z recepcjonistą lub asystentem i poproś o połączenie z konkretnymi osobami według nazwiska i tytułu. Wyjaśnij, że Twoim celem jest przeprowadzenie wstępnej rozmowy.

Starannie przygotuj wstępną wiadomość. Skup się na potencjalnym kliencie i jego priorytetach, a nie na swoim produkcie. Wyjaśnij kwestie biznesowe, które pomagasz firmom rozwiązać, i zadawaj otwarte pytania, aby rozpocząć dialog. Udostępniaj studia przypadków i referencje od podobnych klientów, aby budować wiarygodność. Komunikaty powinny być zwięzłe, a jednocześnie przedstawiać Twoją wartość w rozwiązywaniu ich problemów. Kontaktuj się z nimi regularnie, ale szanuj ich czas i wszelkie prośby o zaprzestanie kontaktu.

Przezwyciężanie wyzwań w poszukiwaniach

Dwa z najważniejszych wyzwań w prospectingu to radzenie sobie z odrzuceniem i znajdowanie dokładnych informacji kontaktowych. Wytrwałość i przygotowanie mogą pomóc pokonać te przeszkody.

Z pewnością zagłębimy się w to, jak radzić sobie z niechęcią do rozmów telefonicznych, obiekcjami i utrzymywać wytrwałość w działaniach informacyjnych w kontekście poszukiwania sprzedaży oprogramowania:

  1. Radzenie sobie z niechęcią do połączeń
    • Wyzwanie: Niechęć do rozmów telefonicznych jest częstą przeszkodą w poszukiwaniu sprzedawców oprogramowania. Przedstawiciele handlowi mogą wahać się przed wykonywaniem zimnych telefonów lub docieraniem do potencjalnych potencjalnych klientów z powodu strachu przed odrzuceniem lub niepokoju.
    • Rozwiązanie: Pielęgnuj pozytywne nastawienie, koncentrując się na wartości, jaką oprogramowanie Sales Cadence może przynieść potencjalnym klientom. Ćwicz z kolegami lub mentorami, aby budować zaufanie do swoich umiejętności komunikacyjnych i radzenia sobie z obiekcjami.

Wyznaczaj osiągalne dzienne cele dotyczące połączeń lub kontaktów, aby stworzyć poczucie spełnienia i rozpędu. Zainwestuj w programy szkoleniowe dotyczące połączeń, które zapewniają techniki skutecznego radzenia sobie z niechęcią do połączeń.

  1. Obsługa zastrzeżeń
    • Wyzwanie: Sprzeciwy są naturalną częścią sprzedaży, ale mogą zniweczyć wysiłki związane z pozyskiwaniem klientów, jeśli nie zostaną dobrze potraktowane.
    • Rozwiązanie: Okaż empatię, uznając obawy potencjalnego klienta i pokazując, że rozumiesz jego perspektywę. Zadawaj otwarte pytania, aby odkryć podstawową przyczynę sprzeciwu. Pomaga to w skutecznym dostosowaniu odpowiedzi. Stwórz skrypty lub wytyczne dotyczące radzenia sobie z typowymi zastrzeżeniami napotykanymi w sprzedaży oprogramowania.
  1. Wytrwałość w działaniach zewnętrznych
    • Wyzwanie: Utrzymanie wytrwałości w docieraniu do klientów ma kluczowe znaczenie, ponieważ często potrzeba wielu punktów styku, aby skutecznie zaangażować potencjalnych klientów.
    • Rozwiązanie: Stwórz ustrukturyzowany harmonogram działań następczych, który obejmuje e-maile, połączenia i spersonalizowane wiadomości w regularnych odstępach czasu. Wykorzystaj oprogramowanie CRM do automatyzacji i śledzenia działań następczych, aby upewnić się, że żaden potencjalny klient nie zostanie pominięty. Udostępniaj wartościowe treści w swoich działaniach następczych, takie jak studia przypadków, oficjalne dokumenty lub seminaria internetowe, aby zademonstrować wiedzę specjalistyczną i zapewnić rozwiązania.

Wykorzystanie danych i narzędzi


54 procent przedstawicieli handlowych
twierdzi, że cyfrowe narzędzia sprzedażowe pomagają im pozyskać więcej potencjalnych klientów. System zarządzania relacjami z klientami (CRM) jest niezbędny do organizowania danych potencjalnych klientów i śledzenia zasięgu. Rejestruj szczegóły potencjalnych klientów, notatki z rozmów, przypomnienia o działaniach następczych i wszelkie inne informacje, które zapewniają kontekst o koncie.

Twój CRM powinien również umożliwiać zautomatyzowane zadania związane z pozyskiwaniem klientów, takie jak sekwencje e-maili lub zaangażowanie w media społecznościowe. Zintegruj swój CRM z innymi narzędziami, aby automatycznie rejestrować interakcje z potencjalnymi klientami z takich źródeł, jak kampanie marketingowe, wydarzenia, polecenia i inne.

Wiele zautomatyzowanych narzędzi prospectingowych wykorzystuje obecnie sztuczną inteligencję (AI) do skalowania wysiłków. Sztuczna inteligencja może analizować ogromne ilości danych, aby zidentyfikować najlepszych klientów, dotrzeć do właściwych kontaktów i określić optymalny czas i wiadomość, aby do nich dotrzeć. Automatyzacja zajmuje się czasochłonnymi, powtarzalnymi zadaniami, dzięki czemu zespół może skupić się na bardziej strategicznym poszukiwaniu klientów. Poszukaj narzędzi, które integrują sztuczną inteligencję i automatyzację z CRM i innymi systemami w celu usprawnienia obsługi.

Pomiar potencjalnego sukcesu

Aby określić skuteczność swoich działań poszukiwawczych, należy zidentyfikować kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) do pomiaru i śledzenia w CRM i narzędziach analitycznych. Wskaźniki takie jak współczynniki odpowiedzi, współczynniki konwersji, wygenerowane i zamknięte szanse mogą wskazywać, jak dobrze działa strategia pozyskiwania klientów. Regularnie przeglądaj wskaźniki KPI i wprowadzaj poprawki, aby z czasem poprawiać wyniki. Na przykład może się okazać, że poszukiwanie klientów w określone dni tygodnia lub pory dnia generuje więcej odpowiedzi.

Dostosowanie prospektów do sprzedaży oprogramowania

Aby odnieść sukces w sprzedaży oprogramowania, konieczne jest dostosowanie swojego podejścia do unikalnych niuansów branży. Zacznij od zidentyfikowania bolączek, z którymi borykają się potencjalni klienci w swoich systemach i procesach technicznych. Skup się nie na wymienianiu funkcji, ale na tym, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może rozwiązać ich problemy i usprawnić ich działania. Mów ich językiem technicznym, omawiając interfejsy API, integracje, dostosowywanie i nie tylko. Odnosząc się do punktów bólu, oferując rozwiązania i łącząc się na poziomie technicznym, możesz odkryć cenne możliwości w sprzedaży oprogramowania.

Wnioski

Podsumowując, prospecting jest podstawowym aspektem sukcesu w sprzedaży oprogramowania. Chociaż techniki i narzędzia mogą ewoluować, zrozumienie podstaw prospectingu, rozwijanie skutecznych podejść, pokonywanie wyzwań i wykorzystywanie danych będzie ci dobrze służyć.

Bądź na bieżąco z trendami w swojej branży i narzędziami, które mogą usprawnić Twoje działania. Ale nigdy nie trać z oczu elementu ludzkiego – buduj relacje, słuchaj, zrozum potrzeby i komunikuj się z empatią. Codziennie starannie poszukując nowych pracowników, stawiasz się w najlepszej pozycji do osiągnięcia swoich celów sprzedażowych i rozwoju kariery.

What Is Tech Sales All You Have to Know About Selling Tech Solutions

What Is Tech Sales? All You Have to Know About Selling Tech Solutions

Tech sales, or technology sales, involves the process of connecting customers with solutions to their unique challenges through various technological...
Jakub Wrana
Czytaj więcej

Znajdź czas w swoim kalendarzu i umów się na spotkanie online.

Umów się na spotkanie