Die Bestimmung des richtigen Preises für Ihr Produkt ist ebenso wichtig wie die Technologie, die dahinter steht. Es ist eine komplexe Gleichung, die den inneren Wert Ihrer Software mit der Marktdynamik und den Kundenerwartungen in Einklang bringt. Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Preisgestaltung nicht nur kostendeckend ist, sondern auch bei Ihrer Zielgruppe ankommt und Sie wettbewerbsfähig auf dem Markt positioniert sind?
Unabhängig davon, ob Sie eine bahnbrechende SaaS-Lösung, ein System auf Unternehmensebene oder eine Nischenanwendung auf den Markt bringen, haben Untersuchungen gezeigt, dass ein langfristiger Preisvorteil Folgendes bewirken kann
15 bis 25 Prozent
des Gesamtgewinns eines Unternehmens ausmachen kann.
In diesem Blog befassen wir uns mit den entscheidenden Schritten bei der Preisgestaltung für Software, von der Berechnung der Entwicklungs- und Betriebskosten bis hin zum Verständnis des Werts, den Ihre Software den Kunden bietet.
1. Berechnung der Entwicklungs- und Betriebskosten
Die Grundlage einer nachhaltigen Preisstrategie besteht darin, alle mit Ihrer Software verbundenen Kosten genau zu kennen. Dabei geht es nicht nur um die anfänglichen Entwicklungskosten, sondern um den gesamten Lebenszyklus des Produkts.
Umfassende Kostenanalyse
- Entwicklungskosten
Berücksichtigen Sie alles, von den Gehältern Ihrer Entwickler, Designer und Projektmanager bis hin zu den Kosten der für die Entwicklung verwendeten Technologien und Tools.
- Operative Kosten
Berücksichtigen Sie die laufenden Kosten, die für den Betrieb Ihrer Software anfallen. Darin enthalten sind die Kosten für Server, Kundensupport, Updates und Wartung.
- Indirekte Kosten
Übersehen Sie nicht die indirekten Kosten wie Verwaltungskosten, Marketing, Miete, Versorgungsleistungen und Abschreibung von Geräten.
- Kosten-Plus-Preise
Nach der Berechnung dieser Kosten wird bei der Preisgestaltung nach dem Kostenaufschlagprinzip ein Aufschlag zur Gewährleistung der Rentabilität hinzugerechnet. Dieser Aufschlag sollte unter Berücksichtigung von Branchenstandards, Ihren Geschäftszielen und der Marktakzeptanz festgelegt werden. Wie viel kostet es, eine App zu erstellen? Wovon die Kosten für eine Webanwendung abhängen
2. Analysieren Sie Ihren Zielmarkt
Die Preisgestaltung sollte sich an dem orientieren, was Ihr Markt tragen kann und zu zahlen bereit ist. Eine eingehende Marktanalyse ist von entscheidender Bedeutung.
Eingehende Marktforschung
- Führen Sie Umfragen, Fokusgruppen und Einzelgespräche durch, um herauszufinden, was Ihre Kunden brauchen und was sie an einem Softwareprodukt schätzen.
- Ermitteln Sie die Preisspanne, mit der Ihre Kunden einverstanden sind. Dies kann durch Markttests oder die Analyse des Kaufverhaltens geschehen.
- Berücksichtigen Sie den breiteren wirtschaftlichen Kontext, in dem Ihre Kunden agieren. So könnte beispielsweise ein wirtschaftlicher Abschwung ihr Ausgabeverhalten beeinflussen.
Beurteilen Sie, wie die Wettbewerber ähnliche Software bepreisen und was die Kunden für diese Alternativen bezahlen. Dies trägt dazu bei, Ihr Produkt wettbewerbsfähig zu positionieren.
3. Bestimmen Sie den Wert, den Ihre Kunden erhalten
Die wertorientierte Preisgestaltung ist besonders für Software relevant, insbesondere für SaaS-Produkte, bei denen der wahrgenommene Wert einen erheblichen Einfluss auf Preisentscheidungen haben kann.
Identifizierung des wahrgenommenen Wertes
- Lösen Sie Schlüsselprobleme
Verstehen Sie die spezifischen Herausforderungen, die Ihre Software für Kunden löst. Je größer das Problem ist, das es löst, oder das Bedürfnis, das es erfüllt, desto höher ist der wahrgenommene Wert.
- Einzigartige Merkmale
Heben Sie Funktionen hervor, die Ihre Software von der Konkurrenz abheben. Wenn Ihr Produkt einzigartige Vorteile bietet, sind die Kunden möglicherweise bereit, mehr zu bezahlen.
- Kunden-ROI
Schätzen Sie den Return on Investment, den Ihre Kunden durch die Nutzung Ihrer Software erzielen. Dazu können Zeiteinsparungen, höhere Einnahmen oder Kostensenkungen gehören.
- Kunden-Feedback
Zeigen Sie anhand von Kundenberichten und Fallstudien, welchen Nutzen Ihre Software ähnlichen Anwendern gebracht hat.
Strategie der wertorientierten Preisgestaltung
Dabei werden Preise festgelegt, die den vom Kunden wahrgenommenen Wert widerspiegeln. Es geht nicht nur darum, die Kosten zu decken, sondern den Wert der Software für den Nutzer in Rechnung zu stellen. Die wertorientierte Preisgestaltung kann für verschiedene Kundensegmente unterschiedlich sein. Größere Unternehmen könnten zum Beispiel einen größeren Nutzen aus Ihrer Software ziehen und daher bereit sein, mehr zu zahlen als kleinere Unternehmen.
4. Bewerten Sie die Preisstrategien Ihrer Mitbewerber
Verstehen Sie, wo sich Ihre Konkurrenten auf dem Markt befinden. Bieten sie eine Premium-Lösung an oder richten sie sich an das preisbewusste Segment? Vergessen Sie nicht, sich anzusehen, wie die Wettbewerber ihre Preise gestalten. Bieten sie gestaffelte Preise, Rabatte für jährliche Zahlungen oder ein Freemium-Modell an? Die Analyse dieser Strategien kann Aufschluss darüber geben, was auf Ihrem Markt funktioniert und was nicht.
Vergleichen Sie die Funktionen und Vorteile Ihrer Software mit denen der Konkurrenz. Wenn Ihre Software mehr oder einzigartige Funktionen bietet, kann sie einen höheren Preis rechtfertigen. Beobachten Sie, wie Wettbewerber ihre Preise als Reaktion auf Marktveränderungen, neue Marktteilnehmer oder technologische Fortschritte anpassen. Dies kann Ihnen bei der Entwicklung einer flexiblen Preisstrategie helfen. Individuelle B2B-Softwareentwicklung für geschäftliche Effizienz und Innovation
5. Verstehen Sie die Budgeteinschränkungen Ihrer Kunden
Die Budgeteinschränkungen Ihrer Kunden zu erkennen und zu berücksichtigen, ist entscheidend für die Formulierung einer Preisstrategie, die auf Ihren Markt abgestimmt ist. Es geht darum, einen “Sweet Spot” zu finden, bei dem die Preisgestaltung mit dem übereinstimmt, was die Kunden zu zahlen bereit und in der Lage sind, um die Zugänglichkeit zu gewährleisten und gleichzeitig die Rentabilität zu erhalten.
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Führen Sie Marktforschung durch
Gewinnen Sie durch Umfragen, Fokusgruppen oder Marktanalysen Einblicke in das Ausgabeverhalten und die finanziellen Einschränkungen Ihrer Kunden. Diese Daten helfen dabei, die allgemeine Budgetspanne innerhalb Ihrer demografischen Zielgruppe zu verstehen.
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Strategie der Segmentierung
Nicht alle Kunden haben das gleiche Budget. Segmentieren Sie Ihren Markt auf der Grundlage unterschiedlicher finanzieller Möglichkeiten und bieten Sie verschiedene Preisstufen oder Versionen Ihres Produkts an, die auf die Budgetbeschränkungen der einzelnen Segmente abgestimmt sind.
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Flexibilität und Optionen
Bieten Sie Optionen wie Zahlungspläne, gestaffelte Dienste oder modulare Preise an. Dieser Ansatz ermöglicht es den Kunden, eine Lösung zu wählen, die zu ihrem Budget passt, und gibt ihnen gleichzeitig die Freiheit, die Lösung zu erweitern, wenn sich ihre finanzielle Situation ändert. Unternehmen mit einfacheren Preisstrukturen (drei Stufen und weniger als fünf Zusatzleistungen) sind etwa
30 % häufiger
Untersuchungen zufolge berichten Unternehmen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit über wirksame Preis- und Rabattkontrollen als Unternehmen mit komplexen Modellen.
6. Entscheiden Sie über die Positionierung Ihres Produkts (Premium vs. Budget-freundlich)
Strategische Produktpositionierung
- Markenwahrnehmung
Ihr Preis kommuniziert den Wert Ihres Produkts. Ein höherer Preis kann Ihre Software als Premium-Option positionieren, während ein niedrigerer Preis eher preissensible Kunden ansprechen könnte.
- Wert-Angebot
Richten Sie Ihre Preisgestaltung an Ihrem Nutzenversprechen aus. Wenn Ihre Software einzigartige Funktionen oder eine überlegene Leistung bietet, kann ein höherer Preis gerechtfertigt sein.
- Marktlücke
Stellen Sie fest, ob es eine Marktlücke für ein Premium- oder ein preisgünstiges Produkt gibt, und positionieren Sie Ihre Preise entsprechend.
7. Wählen Sie das Modell: Abonnement oder Lizenz
Abonnement-Modell
Ein Abonnementmodell ist ideal für SaaS-Produkte, da es wiederkehrende Einnahmen bietet und aufgrund der geringeren Vorlaufkosten für Kunden attraktiver sein kann. Ziehen Sie in Erwägung, monatliche oder jährliche Abonnements anzubieten, mit Preisstufen, die auf dem Zugang zu den Funktionen oder dem Nutzungsgrad basieren.
Lizenzierungsmodell
Eine einmalige Lizenzgebühr kann für Software geeignet sein, die keine ständigen Updates oder Cloud-basierten Dienste erfordert. Sie kann Kunden ansprechen, die eine einmalige Investition bevorzugen.
Einige Märkte bevorzugen vielleicht die Vorhersehbarkeit eines Abonnementmodells, während andere die einmaligen Kosten einer Lizenz vorziehen. Überlegen Sie, wie sich jedes Modell auf Ihren Cashflow auswirkt. Abonnements bieten einen stetigen Einkommensstrom, während die Lizenzierung zu schwankenden Einnahmen führen kann.
8. Rabatte planen
Bei der Gewährung von Rabatten ist ein strategischer Ansatz entscheidend, um sicherzustellen, dass sie als wirksames Instrument für Wachstum und Kundenbindung dienen, ohne Ihr Produkt zu entwerten. Preisnachlässe können ein wirksames Mittel sein, um neue Kunden anzuziehen, insbesondere in einem wettbewerbsintensiven Markt, indem sie die Einstiegshürde für den Kauf eines Produkts senken. Für bestehende Kunden können gezielte Preisnachlässe als Zeichen der Wertschätzung dienen, die Treue fördern und möglicherweise den Wert des Kunden erhöhen.
Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, die Attraktivität von Rabatten mit der Aufrechterhaltung des wahrgenommenen Wertes Ihrer Software in Einklang zu bringen. Übermäßige oder zu häufige Preisnachlässe könnten dazu führen, dass die Kunden den Wert der Software in Frage stellen oder auf den nächsten Preisnachlass warten, anstatt zum vollen Preis zu kaufen.
9. Preisgestaltung lokalisieren
Bei der Lokalisierung der Preise geht es darum, den Preis Ihrer Software an die verschiedenen geografischen Märkte anzupassen, wobei unterschiedliche wirtschaftliche Bedingungen und Preisempfindlichkeiten berücksichtigt werden. Diese Strategie trägt der Tatsache Rechnung, dass die Kunden in den verschiedenen Regionen eine unterschiedliche Kaufkraft und unterschiedliche Erwartungen an die Softwarepreise haben.
Faktoren wie die lokale Wirtschaftskraft, die Wechselkurse und die regionale Wettbewerbssituation sollten Einfluss darauf haben, wie Sie Ihre Preise in den verschiedenen Märkten festlegen. So können beispielsweise die Preise in Industrieländern mit höheren Lebenshaltungskosten höher und in Schwellenländern niedriger sein, um die lokale Kaufkraft widerzuspiegeln.
Ziel ist es, Ihre Software auf jedem Markt zugänglich und preislich konkurrenzfähig zu machen und gleichzeitig dafür zu sorgen, dass Ihr Unternehmen gesunde Gewinnspannen beibehält. Eine wirksame Preislokalisierung erfordert eine gründliche Marktforschung und kann die Konsultation lokaler Experten beinhalten, um die Feinheiten des jeweiligen Marktes zu verstehen.
10. Umsatzprognosen erstellen
Die Erstellung genauer Umsatzprognosen ist ein entscheidender Aspekt einer erfolgreichen Preisstrategie. Dieser Prozess beinhaltet eine Schätzung der zukünftigen Einnahmen, die Ihre Software generieren wird, basierend auf Ihrer aktuellen Preisstrategie und den erwarteten Kundenzahlen zu verschiedenen Preispunkten.
Umsatzprognosen helfen dabei, fundierte Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung, die Marktexpansion und die strategische Planung zu treffen. Dazu gehört die Analyse vergangener Verkaufsdaten, Markttrends und des Kaufverhaltens der Kunden, um vorherzusagen, wie sich diese Faktoren auf den zukünftigen Verkauf auswirken werden. Es ist auch wichtig, potenzielle Marktveränderungen zu berücksichtigen, z. B. den Markteintritt neuer Wettbewerber oder veränderte Kundenpräferenzen, die sich auf Ihre Einnahmen auswirken könnten.
Diese Prognosen müssen regelmäßig aktualisiert werden, um die neuesten Marktbedingungen und internen geschäftlichen Veränderungen widerzuspiegeln und sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen flexibel bleibt und auf die Marktdynamik reagieren kann.
11. Regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Preisgestaltung
Insbesondere der Technologiesektor unterliegt einem raschen Wandel in Bezug auf Innovation, Wettbewerb und Kundenerwartungen. Was gestern noch funktioniert hat, ist heute vielleicht nicht mehr wirksam. Wenn Sie Ihre Preisgestaltung regelmäßig überprüfen, können Sie proaktiv auf diese Veränderungen reagieren. Dies kann eine Preisanpassung als Reaktion auf neue Funktionen oder Aktualisierungen, eine Anpassung an Veränderungen in der Wettbewerbslandschaft oder eine Reaktion auf Veränderungen in der Kundennachfrage und Zahlungsbereitschaft bedeuten.
Eine flexible Preisstrategie ermöglicht es Ihnen, neue Chancen zu nutzen und die mit Marktveränderungen verbundenen Risiken zu mindern. Es ist jedoch wichtig, diese Änderungen mit Bedacht umzusetzen, um die Kunden nicht zu verwirren oder zu verprellen. Eine klare Kommunikation über die Gründe für Preisänderungen kann dazu beitragen, das Vertrauen und die Loyalität der Kunden zu erhalten. Outsourcing von Low-Code- und No-Code-Entwicklung: Vollständiger Leitfaden
Die Produktpreisgestaltung sollte lokalisiert werden
Die Lokalisierung der Produktpreise ist ein strategischer Ansatz, der die unterschiedlichen wirtschaftlichen Bedingungen, kulturellen Nuancen und die Kaufkraft in verschiedenen geografischen Regionen berücksichtigt. Indem Sie Ihre Preisgestaltung an die lokalen Märkte anpassen, können Sie die Attraktivität Ihres Produkts in verschiedenen Regionen erhöhen und sicherstellen, dass es preislich wettbewerbsfähig und zugänglich ist. Die Lokalisierung der Preise fördert nicht nur die Marktdurchdringung, sondern stärkt auch die Markentreue, da die Kunden das Gefühl haben, dass das Produkt speziell auf ihren Markt zugeschnitten ist.
FAQ
- Wie kann man den Preis für Software als Dienstleistung (SaaS) festlegen?
Legen Sie die Preise auf der Grundlage des Kundennutzens fest, indem Sie ein gestaffeltes Abonnementmodell verwenden, das den unterschiedlichen Nutzerbedürfnissen gerecht wird und mit dem Funktionszugang oder der Nutzungsintensität skaliert.
- Wie kann man Unternehmenssoftware bewerten?
Der Preis sollte die Skalierbarkeit, die erweiterten Funktionen und den Support widerspiegeln, den große Unternehmen benötigen, wobei die Preisgestaltung häufig auf die Größe und die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt wird.
- Wie kann man White-Label-Software bepreisen?
Legen Sie die Preise auf der Grundlage des Umfangs der angebotenen Anpassungen und der Flexibilität bei der Markenbildung fest, zusammen mit einem Basistarif für das Kernprodukt und zusätzlichen Gebühren für bestimmte kundenspezifische Funktionen.
- Wie kann man den Preis für Abonnement-Software festlegen?
Führen Sie ein wiederkehrendes Preismodell ein, das auf der Grundlage der Funktionen, der Anzahl der Nutzer und des Umfangs der erbrachten Dienstleistungen in verschiedene Stufen unterteilt ist, um sicherzustellen, dass die Preise mit dem laufenden Wert für den Nutzer übereinstimmen.
- Wie wird der Preis für lizenzierte Software festgelegt?
Legen Sie eine einmalige Gebühr auf der Grundlage der Funktionen der Software, des Nutzungsumfangs und der Marktstandards fest und berücksichtigen Sie dabei den langfristigen Wert und mögliche Updates oder den in der Lizenz enthaltenen Support. Maximierung Ihres technischen Potenzials mit erfahrenen Offshore-Softwareentwicklern
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