Enterprise Resource Planning (ERP)-Systeme spielen in modernen Unternehmen eine entscheidende Rolle und revolutionieren die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Betriebsabläufe, Verkäufe und Marketingbemühungen verwalten. In der Tat, mehr als 70 % der Großunternehmen ERP-Software verwenden. In diesem umfassenden Leitfaden tauchen wir in die Welt des ERP-Vertriebs und -Marketings ein und untersuchen die grundlegenden Aspekte von ERP-Systemen und wie man sie erfolgreich bewirbt und verkauft.
ERP-Systeme verstehen
In diesem Abschnitt gehen wir näher auf die wesentlichen Aspekte von ERP-Systemen ein, einschließlich der Frage, was sie sind und welche primären geschäftlichen Vorteile sie bieten.
Was ist ein ERP-System?
Ein ERP-System, die Abkürzung für Enterprise Resource Planning, ist eine hochentwickelte Softwarelösung, die als zentrales Nervensystem eines Unternehmens dienen soll. Es integriert und automatisiert eine breite Palette wichtiger Geschäftsfunktionen, einschließlich, aber nicht beschränkt auf Finanzmanagement, Personalwesen, Beschaffung, Bestandsmanagement, Vertrieb und mehr. ERP-Software ersetzt die isolierten und uneinheitlichen Informationssysteme, mit denen die Abteilungen früher arbeiteten, und bietet eine einzige, einheitliche Datenbank, die als Rückgrat für alle organisatorischen Aktivitäten dient.
Mit einer ERP-Software kann eine einzige Datenbank für das gesamte Unternehmen genutzt werden, so dass keine separaten Systeme in den einzelnen Abteilungen mehr erforderlich sind. Auf diese gemeinsame Datenbank kann über eine einheitliche Benutzeroberfläche zugegriffen werden, was die Datenverwaltung und die Entscheidungsfindung vereinfacht.
Benutzerfreundliche Dashboards und integrierte Analysetools ermöglichen es Führungskräften und Mitarbeitern, bessere Entscheidungen auf der Grundlage präziser Echtzeitdaten zu treffen. Darüber hinaus steuern ERP-Systeme den Datenzugriff über Benutzerberechtigungen und stellen so sicher, dass jeder Mitarbeiter auf die Daten zugreifen kann, die er für die effektive Erfüllung seiner Aufgaben benötigt.
Was sind die wichtigsten geschäftlichen Vorteile eines ERP-Systems?
Die Einführung eines ERP-Systems bietet den Unternehmen zahlreiche Vorteile, unter anderem
- Automatisierte Workflow-Prozesse und weniger Fehler
ERP-Systeme erleichtern den nahtlosen Datenaustausch und -zugriff über alle Abteilungen hinweg. Dadurch werden redundante Dateneingaben und -exporte überflüssig, was Fehler reduziert, die Produktivität erhöht und Zeit spart. Die Verringerung dieses Verwaltungsaufwands kann die Belastung der Mitarbeiter verringern und das Risiko eines Burnouts reduzieren.
- Verbesserte Zusammenarbeit
ERP-Systeme bieten Datentransparenz in Echtzeit, was die Abläufe im gesamten Unternehmen rationalisiert und ein einheitliches Aufzeichnungssystem schafft. Dies ermöglicht es den Unternehmen, kritische Entscheidungen schnell zu treffen und unnötige Verschwendung zu vermeiden. Teams können Hindernisse, die der Produktivität im Wege stehen, schnell erkennen, und Führungskräfte können mit einem umfassenden Überblick über die gesamte Organisation fundierte Entscheidungen treffen.
- Gesteigerte Produktivität
Es wird berichtet, dass
über 53% der Organisationen
Da alle Daten in einer einheitlichen Plattform konsolidiert sind, die klare Einblicke in jeden Aspekt des Unternehmens bietet, können sich die Mitarbeiter auf ihre Kernaufgaben wie die Patientenversorgung konzentrieren. Anstatt übermäßig viel Zeit mit der Datenverwaltung zu verbringen, können sich die Mitarbeiter auf die Verwaltung eines höheren Patientenaufkommens und die Erbringung hochwertiger Dienstleistungen konzentrieren.
- Geringere Betriebskosten
Die Implementierung einer ERP-Lösung, insbesondere kosteneffizienter cloudbasierter Optionen, kann die Betriebskosten für Organisationen, einschließlich ländlicher und kommunaler Krankenhäuser, erheblich senken. Diese Lösungen automatisieren wesentliche Geschäftsfunktionen und fördern gleichzeitig die vollständige Integration über alle Abteilungen hinweg, wodurch die Effizienz gesteigert und unnötige Kosten reduziert werden.
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Arten von ERP-Systemen
ERP-Systeme gibt es in verschiedenen Formen, um den unterschiedlichen Bedürfnissen der Unternehmen gerecht zu werden. Die Wahl des ERP-Systems kann sich erheblich darauf auswirken, wie ein Unternehmen seine Abläufe und Ressourcen verwaltet. Im Folgenden werden die drei Haupttypen von ERP-Systemen untersucht: In-Premise-ERP, Cloud-basiertes ERP und hybrides ERP.
1. Vor-Ort-ERP
Im Bereich des ERP-Vertriebs sind In-Premise-Systeme der traditionelle Ansatz. Diese Systeme werden auf unternehmenseigener Computerhardware und Servern eingerichtet und betrieben. ERP vor Ort bietet zwar die vollständige Kontrolle und die Möglichkeit einer umfassenden Anpassung an die spezifischen Geschäftsanforderungen, aber es gibt auch einige Punkte zu beachten.
Einer der Hauptaspekte von In-Premise-ERP ist, dass es erhebliche Vorabinvestitionen in Form von Softwarelizenzen und Hardware-Infrastruktur erfordert. Das Unternehmen übernimmt die Verantwortung für die Wartung und Verwaltung sowohl der ERP-Software als auch der zugehörigen Hardware. Dieses System bietet Unternehmen ein hohes Maß an Kontrolle, kann aber ressourcenintensiv sein.
2. Cloud-basiertes ERP
Cloud-basierte ERP-Lösungen haben die ERP-Landschaft verändert. Diese Systeme werden auf Cloud-Plattformen gehostet, was bedeutet, dass die Software über das Internet zugänglich ist. Anders als bei ERP-Systemen vor Ort müssen die Nutzer von Cloud-basierten ERP-Systemen die Software- oder Hardware-Infrastruktur nicht verwalten oder warten.
Cloud-ERP wird häufig als Dienstleistung angeboten und ist gemeinhin als Software-as-a-Service (SaaS) ERP bekannt. Statt die Software zu besitzen, abonnieren die Kunden sie über einen Monats- oder Jahresplan. Bei cloudbasierten ERP-Systemen kümmert sich der Anbieter um die Wartung der Anwendung, die Aktualisierung, die Datenspeicherung und die Sicherheit. Vor allem sind mit cloudbasiertem ERP keine erheblichen Vorabkosten für Hardware verbunden.
3. Hybrides ERP
Hybrid-ERP ist eine Verschmelzung von On-Premise- und Cloud-basierten ERP-Komponenten. Im Wesentlichen kombiniert es die Vorteile von Cloud-basierten ERP-Systemen mit den Verwaltungs- und Sicherheitsfunktionen von ERP-Systemen vor Ort.
Mit Hybrid-ERP erhalten Unternehmen mehr Flexibilität und Kontrolle über ihre ERP-Infrastruktur. So können sie sich beispielsweise dafür entscheiden, hochsensible und kritische Daten vor Ort aufzubewahren, während sie für weniger kritische Daten die Anpassungsfähigkeit und die kostensparenden Vorteile der Cloud nutzen. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, wichtige Daten zu schützen und gleichzeitig die Skalierbarkeit und Kosteneffizienz von Cloud-basierten Lösungen zu nutzen.
Wenn Unternehmen die Unterschiede zwischen diesen Arten von ERP-Systemen verstehen, können sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, welcher Ansatz am besten zu ihren spezifischen Anforderungen und Zielen passt. Die Wahl des ERP-Systems kann einen tiefgreifenden Einfluss auf den Betrieb eines Unternehmens und seine Fähigkeit zur Anpassung an die dynamischen Anforderungen der Geschäftswelt haben.
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Wie man ERP verkauft: 3 Wege
Für den ERP-Vertrieb gibt es drei Hauptansätze, die jeweils ihre eigenen Vorteile und Anwendungen haben:
1. Direktverkauf
Beim Direktvertrieb verkaufen Sie Ihre ERP-Lösung aus eigener Kraft direkt an Kunden. Diese Methode kann auf verschiedene Lizenzierungsmodelle angewandt werden und bietet Flexibilität bei der Erreichung Ihrer Zielgruppe. Im Direktvertrieb gibt es zwei unterschiedliche Ansätze:
- Eingehend: Inbound-Verkäufe beruhen auf den Bemühungen Ihres Marketingteams, potenzielle Kunden auf Ihre ERP-Lösung aufmerksam zu machen und sie dorthin zu führen. Es geht darum, überzeugende Inhalte und Strategien zu entwickeln, die Kunden auf Ihr Produkt aufmerksam machen.
- Ausgehend: Im Gegensatz dazu werden beim Outbound-Verkauf potenzielle Kunden aktiv durch Methoden wie Kaltakquise oder Kalt-E-Mails angesprochen, die in der Regel von Vertriebsmitarbeitern durchgeführt werden. Dieser Ansatz erfordert ein proaktives Vorgehen, um potenzielle Interessenten zu identifizieren und zu gewinnen.
2. Verkauf über Wiederverkäufer
Durch die Zusammenarbeit mit Wiederverkäufern können Sie die Marktreichweite Ihres ERP-Systems erweitern. Ihre Partner fungieren als Vermittler, die Ihre ERP-Software in Ihrem Namen bewerben und verkaufen. Diese Strategie ermöglicht es Ihnen, den bestehenden Kundenstamm zu nutzen, neue Kunden zu gewinnen und Ihre Marktpräsenz zu erweitern.
3. Verkauf über Vertriebspartner
Dieser Ansatz ist besonders effektiv, wenn man sich für gemischte Lizenzierungsmodelle entscheidet. Dazu gehören Partnerschaften mit anderen Unternehmen, die zum Wachstum und zur Verbesserung Ihres ERP-Systems beitragen können. Diese Partnerschaften gehen über Ihr eigenes Unternehmen hinaus und bilden eine Gemeinschaft rund um Ihr ERP. Anbieterpartner können Sie bei der Verbesserung bestehender Module, der Hinzufügung neuer Funktionen, der Übersetzung Ihres Systems in verschiedene Sprachen und vielem mehr unterstützen.
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Marketingplan für ERP-Lösungen
Bei der Ausarbeitung eines umfassenden Marketingplans für Ihr Unternehmen im Bereich Enterprise Resource Planning sollten Sie unbedingt die folgenden sechs Schritte beachten. Nutzen Sie die ERP-Marketingplan-Vorlage in ClickUp für ein strukturiertes Vorgehen:
- Definieren Sie Ihr Zielpublikum
Beginnen Sie damit, das spezifische Marktsegment, für das Ihre ERP-Lösung bestimmt ist, klar zu identifizieren. Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Branche, die Unternehmensgröße und die spezifischen Herausforderungen, die Ihr Produkt angeht. Wenn Sie Ihr Zielpublikum genau kennen, können Sie Ihre Marketingstrategien wirksam anpassen.
- Klare Marketing-Ziele setzen
Legen Sie Ihre Marketingziele fest. Möchten Sie die Sichtbarkeit Ihrer Marke erhöhen, Leads generieren oder Konversionen fördern? Die Festlegung klarer Ziele ist entscheidend, um den Erfolg Ihrer Marketinginitiativen zu messen und Ihre Ziele im Auge zu behalten.
- Entwickeln Sie ein überzeugendes Nutzenversprechen
Entwerfen Sie ein einzigartiges und überzeugendes Wertangebot, das die Vorteile Ihrer ERP-Lösung klar zum Ausdruck bringt. Heben Sie hervor, wie es die Probleme Ihrer Zielgruppe angeht und einen Wettbewerbsvorteil bietet. Ihr Nutzenversprechen sollte prägnant, einprägsam und überzeugend sein.
- Identifizieren von Marketingkanälen
Ermitteln Sie die effektivsten Marketingkanäle, um Ihr Zielpublikum zu erreichen. Berücksichtigen Sie sowohl digitale Kanäle wie soziale Medien, E-Mail-Marketing, Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO) als auch traditionelle Kanäle wie Branchenveranstaltungen und Printwerbung, die bei Ihrem Publikum Anklang finden könnten.
- Erstellen Sie eine Inhaltsstrategie
Entwickeln Sie eine Inhaltsstrategie, die auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppe abgestimmt ist. Bestimmen Sie die Arten von Inhalten, die bei ihnen Anklang finden, z. B. Blogbeiträge, Fallstudien, Videos oder Webinare. Erstellen Sie einen Inhaltskalender, um die konsistente Bereitstellung wertvoller Inhalte zu gewährleisten.
- Messen und Optimieren
Überwachen Sie regelmäßig die Leistung Ihrer Marketingmaßnahmen und nehmen Sie datengestützte Optimierungen vor. Behalten Sie den Überblick über wichtige Kennzahlen wie Website-Traffic, Lead-Generierung, Konversionsraten und Return on Investment (ROI). Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Marketingstrategie zu verfeinern und die Ergebnisse im Laufe der Zeit zu verbessern.
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Herausforderungen im ERP-Vertrieb
Trotz der Vorteile, die ERP-Software bietet, kann der ERP-Verkauf erhebliche Herausforderungen mit sich bringen. Im Folgenden gehen wir auf die wichtigsten Hindernisse ein, mit denen ERP-Vertriebsexperten konfrontiert sind:
- Kostenherausforderungen für kleine und mittelgroße Unternehmen
Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass ERP-Systeme vor allem für kleine und mittlere Unternehmen eine finanzielle Belastung darstellen können. Diese Unternehmen davon zu überzeugen, eine erhebliche Investition in ein ERP-System zu tätigen, insbesondere wenn sie bereits alternative Systeme oder Verfahren verwenden, kann eine gewaltige Aufgabe sein.
- Widerstände gegen Investitionen in ERP-Systeme
Der Widerstand gegen Investitionen in ERP-Systeme ist eine weitere Hürde. Einige Unternehmen zögern vielleicht, Mittel für ERP-Software bereitzustellen, weil sie Zweifel an der Rentabilität der Investition haben. Um diesen Widerstand zu überwinden, müssen die langfristigen Vorteile und der Wert eines ERP-Systems aufgezeigt werden
- Widerstand gegen Veränderungen in bestehenden Prozessen
Veränderungen können auf Widerstand stoßen, insbesondere wenn sie etablierte Arbeitsabläufe und Prozesse stören. Mitarbeiter und Unternehmen, die an alte Strategien gewöhnt sind, könnten sich gegen die Einführung von ERP-Systemen wehren. Wirksame Strategien zur Bewältigung des Wandels sind unerlässlich, um diesem Widerstand zu begegnen und einen reibungslosen Übergang zu ermöglichen.
- Komplexität bei der Anpassung von ERP-Lösungen
ERP-Systeme sind in hohem Maße anpassbar, um die spezifischen Anforderungen von Unternehmen zu erfüllen. Der Grad der Anpassung kann es jedoch manchmal schwierig machen, einem Kunden mit besonderen Anforderungen eine Standardlösung zu verkaufen. Das Gleichgewicht zwischen individueller Anpassung und einer praktischen und kostengünstigen Lösung kann ein komplexes Unterfangen sein.
- Intensiver Wettbewerb auf dem ERP-Markt
Auf dem ERP-Markt wimmelt es von einer Vielzahl von Anbietern, die eine breite Palette von Lösungen anbieten. Dieser intensive Wettbewerb macht es schwierig, eine bestimmte ERP-Lösung von den anderen zu unterscheiden. ERP-Anbieter müssen fleißig daran arbeiten, ihr einzigartiges Leistungsangebot zu präsentieren und sich in einem überfüllten Markt abzuheben.
- Langwierige Umsetzungsfristen
Die ERP-Implementierung ist in der Regel ein zeitaufwändiger Prozess, der zu potenziellen Unterbrechungen des Geschäftsbetriebs führen kann. Für Unternehmen, die eine schnelle Investitionsrendite anstreben, kann der lange Implementierungszeitraum ein großes Hindernis darstellen. Die Steuerung der Erwartungen und die Gewährleistung eines reibungslosen Übergangs sind entscheidend für die Bewältigung dieser Herausforderung.
- Widerstand der Stakeholder gegen Cloud-basierte ERP-Angebote
Cloud-basierte ERP-Lösungen bieten zwar zahlreiche Vorteile, doch stoßen manche Unternehmen auf den Widerstand von Interessengruppen, die Bedenken hinsichtlich der Sicherheit und Zuverlässigkeit von Cloud-basierten Systemen haben. Um das Vertrauen der Beteiligten zu gewinnen, ist es unerlässlich, diesen Bedenken mit transparenter Kommunikation und soliden Sicherheitsmaßnahmen zu begegnen.
Schlussfolgerung
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Verkauf von ERP-Systemen sowohl Chancen als auch Herausforderungen mit sich bringt. ERP-Software bietet transformative Vorteile, wie die Rationalisierung von Abläufen und die Verbesserung der Entscheidungsfindung. Die Komplexität und die Kosten, die mit dem ERP-Verkauf verbunden sind, können jedoch ein Hindernis für den Verkaufsprozess darstellen.
Um im ERP-Vertrieb erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, die verschiedenen ERP-Systeme zu verstehen, den Ansatz auf die Zielgruppe zuzuschneiden und effektives Marketing zu betreiben. Die Überwindung von Veränderungswiderstand, Anpassungsproblemen und Marktwettbewerb erfordert einen strategischen Ansatz. ERP-Systeme versprechen eine geschäftliche Umgestaltung, und mit einem klaren Verständnis des Marktes und einem überzeugenden Nutzenversprechen können Unternehmen Effizienz und Erfolg erzielen.
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