Budowanie skutecznego lejka marketingu przychodzącego

W dzisiejszej erze cyfrowej, w której konsumenci są bombardowani niezliczonymi komunikatami marketingowymi, wyróżnienie się i rezonowanie z odbiorcami wymaga strategicznego podejścia. Wprowadź marketing przychodzący – potężną metodologię dostosowaną do przyciągania, angażowania i zachwycania klientów w sposób, który wydaje się pomocny, a nie destrukcyjny. W rzeczywistości,
74% organizacji
na całym świecie polega na podejściu do marketingu przychodzącego.

W tym kompleksowym przewodniku zagłębiamy się w podstawy marketingu przychodzącego. Przeanalizujemy jego definicję i to, czym różni się od tradycyjnych metod wychodzących.

Czym jest marketing przychodzący?

Marketing przychodzący to zorientowana na klienta strategia marketingu cyfrowego, która koncentruje się na przyciąganiu klientów za pomocą odpowiednich i angażujących treści, a nie tradycyjnych metod reklamowych. Oferując narzędzia edukacyjne, interaktywne media i znaczące możliwości komunikacji, marketing przychodzący wspiera angażujące środowisko, które nie tylko prezentuje Twoje produkty, ale także edukuje i wzmacnia Twoich klientów.

Istotą marketingu przychodzącego jest jego zdolność do przyciągania potencjalnych klientów poprzez dostosowanie strategii treści marki do ich zachowań związanych z poszukiwaniem informacji, co czyni go istotnym elementem nowoczesnych strategii marketingu cyfrowego. Oto kilka podstawowych zalet marketingu przychodzącego, podkreślających jego rolę jako kluczowego elementu skutecznej strategii marketingu cyfrowego w dzisiejszym krajobrazie.

• Podejście zorientowane na klienta

Marketing przychodzący jest zgodny z preferencjami współczesnego konsumenta do wyszukiwania informacji w Internecie, oferując angażujące i edukacyjne doświadczenie, które buduje zaufanie i wiarygodność marki.

• Efektywne kosztowo generowanie leadów wysokiej jakości

Zapewnia opłacalną strategię w porównaniu z tradycyjną reklamą, koncentrując się na przyciąganiu użytkowników, którzy aktywnie poszukują rozwiązań, generując w ten sposób więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

• Zwiększa świadomość marki i buduje długotrwałe relacje

Poprzez konsekwentne dostarczanie przydatnych treści, marketing przychodzący nie tylko zwiększa widoczność marki, ale także pielęgnuje trwałe relacje z odbiorcami, zmieniając ich w lojalnych klientów i zwolenników marki.

• Poprawia widoczność online i SEO

Skupienie się na wysokiej jakości treści znacznie poprawia rankingi wyszukiwarek, czyniąc markę bardziej widoczną i dostępną dla potencjalnych klientów.

• Adaptowalne i mierzalne

Marketing przychodzący jest elastyczny, umożliwiając firmom szybkie dostosowanie się do zmieniających się trendów rynkowych i zachowań klientów, a dodatkową zaletą jest zapewnienie mierzalnych wyników za pomocą różnych narzędzi analitycznych.

Sales and Marketing Funnels

To drive business growth, business owners and main decision-makers in the organization should keep their focus on implementing effective sales...

Jakub Wrana

Czytaj więcej

Strategia marketingu przychodzącego

Główne strategie marketingu przychodzącego koncentrują się wokół modelu “Przyciągaj, Angażuj, Zachwycaj”:

1. Strategia przyciągania

Wiąże się to z przyciąganiem odpowiednich odbiorców za pomocą wartościowych treści i konwersacji, które sprawiają, że Twoja marka staje się zaufanym doradcą.

Tworzenie treści, takich jak artykuły na blogu, posty w mediach społecznościowych i strategie SEO, jest kluczem do dotarcia do odbiorców i zaangażowania ich. Celem jest dostarczenie wartościowych informacji, które rozwiążą ich wyzwania, ostatecznie sprawiając, że Twoje treści i marka będą wykrywalne w wyszukiwarkach.

2. Strategia angażowania

Strategie zaangażowania koncentrują się na prezentowaniu spostrzeżeń i rozwiązań, które są zgodne z bolączkami i celami odbiorców, dzięki czemu są bardziej skłonni do zakupu. Obejmuje to spersonalizowaną komunikację, sprzedaż rozwiązań zamiast sprzedaży produktów oraz obsługę przychodzących połączeń sprzedażowych i interakcji z klientami w sposób budujący długoterminowe relacje.

3. Strategia zachwytu

Dzięki strategiom “Delighting” klienci są zadowoleni, usatysfakcjonowani i otrzymują wsparcie jeszcze długo po dokonaniu zakupu. Można to osiągnąć za pomocą chatbotów, ankiet satysfakcji klientów, słuchania mediów społecznościowych oraz zapewniania wsparcia i pomocy w razie potrzeby. Celem jest przekształcenie klientów w zwolenników i promotorów marki.

Marketing przychodzący a marketing wychodzący

Marketing przychodzący, koncentrujący się na przyciąganiu klientów za pomocą wartościowych treści i spersonalizowanych doświadczeń, wyraźnie kontrastuje z szerszym, bardziej tradycyjnym podejściem marketingu wychodzącego, polegającym na przekazywaniu wiadomości szerokiemu gronu odbiorców. Zrozumienie tych różnic ma kluczowe znaczenie dla każdej firmy, która chce skutecznie dotrzeć i zaangażować swój rynek docelowy.

Dla podkreślenia, skuteczność marketingu przychodzącego w poprawie współczynnika konwersji leadów jest
10 razy
wyższa
niż marketing wychodzący.

Tabela: 5 kluczowych różnic między marketingiem przychodzącym i wychodzącym

Lejek marketingu przychodzącego: Przekształcanie nieznajomych w promotorów

Lejek marketingu przychodzącego to potężne narzędzie do przekształcania nieznajomych w promotorów marki, podążając drogą od świadomości do decyzji. Lejek ten jest podzielony na trzy główne etapy, z których każdy jest skierowany do różnych typów odwiedzających witrynę za pomocą dostosowanych treści i interakcji.

1. ToFu (Top of the Funnel)

Ten etap jest skierowany do “uczniów”, którzy stanowią większość ruchu w witrynie. Ci odwiedzający są na początkowym etapie badania swoich problemów i nie są jeszcze gotowi do zakupu.

Kluczem jest tutaj oferowanie pomocnych i istotnych informacji, które rozwiązują ich problemy bez bycia
sprzedażowe.
Wykorzystaj treści blogowe zoptymalizowane pod kątem SEO i inne zasoby, aby przyciągnąć tych odwiedzających.

2. MoFu (środek lejka)

Tutaj nacisk kładziony jest na “kupujących”, reprezentujących mniejszą, ale bardziej zaangażowaną część odbiorców. Odwiedzający aktywnie porównują rozwiązania swoich problemów.

Na tym etapie dostarczaj bardziej szczegółowych informacji o swoich produktach lub usługach, takich jak studia przypadków, kalkulatory i szczegółowe posty na blogu, aby pomóc im w podjęciu świadomej decyzji.

3. BoFu (Bottom of the Funnel)

Ostatni etap skierowany jest do “kupujących”, najmniejszej grupy, ale najbardziej gotowej do dokonania zakupu. Dokonali już rozeznania i chcą sfinalizować decyzję o zakupie. W tym momencie treść powinna być ukierunkowana na zamknięcie sprzedaży za pomocą demonstracji produktów, bezpłatnych wersji próbnych i łatwych opcji zakupu.

Według
Impulsecreative
Na wszystkich tych etapach celem jest pielęgnowanie relacji ze wszystkimi odwiedzającymi, stopniowo prowadząc ich w dół lejka od poznania ich problemów do dokonania zakupu i ostatecznie stania się zwolennikami marki. Takie podejście jest nie tylko skuteczne w pozyskiwaniu leadów, ale także w budowaniu długoterminowych relacji z klientami.

Przykłady marketingu przychodzącego

Różne strategie i narzędzia są wykorzystywane do skutecznego łączenia się z odbiorcami i angażowania ich w marketing przychodzący. Każda metoda oferuje unikalny sposób na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów, usprawniając ich podróż od początkowej świadomości do lojalności. Oto kilka kluczowych przykładów tych strategii w działaniu:

• Tworzenie treści

Tworzenie treści to proces generowania pomysłów na tematy, które przemawiają do docelowych odbiorców, a następnie tworzenie treści pisemnych lub wizualnych wokół tych pomysłów. Jest to kluczowy element marketingu przychodzącego, ponieważ zapewnia treść, która przyciąga i angażuje odbiorców.

• Blog

Blogi to wszechstronny sposób na dzielenie się informacjami, aktualizacjami i spostrzeżeniami. Regularne blogowanie nie tylko pomaga w budowaniu marki jako lidera w swojej branży, ale także odgrywa kluczową rolę w poprawie SEO, zwiększając tym samym ruch w witrynie.

• Ebook

Ebooki oferują kompleksowy wgląd w określone tematy, co czyni je potężnymi narzędziami do generowania leadów. Dostarczają one wartości odbiorcom, zagłębiając się w interesujące ich tematy, pomagając zbudować zaufanie i wiedzę specjalistyczną.

• Biała księga

Whitepapers to szczegółowe raporty lub przewodniki dotyczące konkretnych zagadnień, często wykorzystywane w marketingu B2B. Są idealne do prezentowania oryginalnych badań, spostrzeżeń branżowych lub rozwiązań, pomagając pozycjonować markę jako autorytet.

• Kurs edukacyjny

Oferowanie kursów edukacyjnych lub samouczków to świetny sposób na dzielenie się wiedzą i doświadczeniem. Stanowi to wartość dodaną dla odbiorców, wzmacnia wiarygodność marki i sprzyja długoterminowym relacjom z klientami.

• Podcast

Podcasty są coraz bardziej popularnym formatem angażowania odbiorców w bardziej osobisty i konwersacyjny sposób. Są skuteczne w opowiadaniu historii, dzieleniu się spostrzeżeniami i budowaniu społeczności wokół wspólnych zainteresowań.

• SEO

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek internetowych (SEO) jest niezbędna do tego, aby treści można było znaleźć w Internecie. Optymalizując treści za pomocą odpowiednich słów kluczowych, zwiększasz szanse na znalezienie Cię przez docelowych odbiorców podczas wyszukiwania powiązanych tematów.

• Webinarium

Webinary zapewniają interaktywną platformę do angażowania odbiorców w czasie rzeczywistym. Doskonale nadają się do pogłębiania tematów, sesji pytań i odpowiedzi oraz budowania społeczności wokół marki lub branży.

• Treści generowane przez użytkowników

Treści generowane przez użytkowników (UGC) angażują odbiorców w tworzenie treści, co prowadzi do większego zaangażowania i zaufania. UGC może obejmować zarówno recenzje klientów, jak i posty w mediach społecznościowych i zapewnia autentyczne treści, które rezonują z nowymi odbiorcami.

• Marketing e-mailowy

Marketing e-mailowy to bezpośredni i spersonalizowany sposób dotarcia do odbiorców. Dzięki ukierunkowanym wiadomościom e-mail możesz pielęgnować potencjalnych klientów, dostarczając im odpowiednie treści, aktualizacje produktów i inne informacje, które utrzymują ich związek z Twoją marką.

• Media społecznościowe

Platformy mediów społecznościowych są niezbędne dla marketingu przychodzącego, oferując ogromne możliwości ekspozycji marki, zaangażowania odbiorców i dystrybucji treści. Pozwalają one na dwukierunkową konwersację i bezpośredni kontakt z bazą klientów.

• Budowanie społeczności

Budowanie społeczności, czy to za pośrednictwem grup w mediach społecznościowych, forów czy innych platform, sprzyja poczuciu przynależności wśród odbiorców. Zachęca do aktywnego zaangażowania i lojalności oraz może zmienić klientów w zwolenników marki.

Building an Effective Outbound Marketing Funnel

Outbound marketing remains a cornerstone of B2B sales strategies, offering a direct and proactive approach to customer engagement. This traditional...

Jakub Wrana

Czytaj więcej

Najlepsze narzędzia marketingu przychodzącego

Inbound marketing w 2023 roku jest znacznie ulepszony dzięki różnorodnym narzędziom, z których każde oferuje unikalne funkcje do optymalizacji różnych aspektów strategii marketingowych:

1. ClickUp

Wszechstronne centrum zarządzania pracą, ClickUp, jest szczególnie przydatne dla zespołów marketingowych dzięki szerokiej gamie narzędzi, takich jak widoki kalendarza, tablice Kanban i funkcje współpracy w czasie rzeczywistym. Doskonale sprawdza się w zarządzaniu zadaniami i automatyzacji, choć nie jest przede wszystkim narzędziem analitycznym.

2. HubSpot

HubSpot, często uważany za pioniera w marketingu przychodzącym, oferuje kompleksowy zestaw narzędzi, w tym CRM, marketing treści i możliwości marketingu e-mailowego. Jest znany ze ścisłego dostosowania marketingu i sprzedaży, ale ma złożoną konfigurację przepływów pracy automatyzacji marketingu.

3. Surfer

Narzędzie to koncentruje się na SEO, pomagając firmom poprawić wyniki ich treści w porównaniu z konkurencją i uzyskać wyższą pozycję w wyszukiwarkach. Edytor treści Surfera i rozbudowane narzędzia do badania słów kluczowych to wyróżniające się funkcje, choć narzędzie może być ograniczone pod względem szybkości edycji i przetwarzania.

4. Bufor

Buffer, kluczowy gracz w zarządzaniu mediami społecznościowymi, pozwala na efektywne planowanie i analizę treści w mediach społecznościowych. Szczególnie dobrze sprawdza się w optymalizacji dat publikacji i centralizacji zarządzania komentarzami, choć niektórzy użytkownicy zgłaszali problemy z integracją z Instagramem.

5. Canva

Niezbędna do tworzenia treści wizualnych, Canva oferuje intuicyjną platformę projektową z szeroką gamą szablonów i prostymi narzędziami do edycji wideo. Jest on przyjazny dla użytkowników niebędących projektantami, ale brakuje mu niektórych zaawansowanych funkcji, które można znaleźć w bardziej zaawansowanych programach do projektowania.

What Is Tech Sales? All You Have to Know About Selling Tech Solutions

Tech sales, or technology sales, involves the process of connecting customers with solutions to their unique challenges through various technological...

Jakub Wrana

Czytaj więcej

Przekształcanie firmy za pomocą lejka marketingu przychodzącego

Marketing przychodzący reprezentuje strategiczne i zorientowane na klienta podejście w krajobrazie marketingu cyfrowego, koncentrując się na przyciąganiu, angażowaniu i zachwycaniu klientów poprzez wartościowe treści i spersonalizowane doświadczenia. Przyjęcie tych strategii i narzędzi może prowadzić do zwiększenia widoczności marki, silniejszych relacji z klientami i zrównoważonego rozwoju biznesu w dynamicznym cyfrowym świecie.