Als Vertriebsprofi in der Softwarebranche ist die Akquise die Grundlage für Ihren Erfolg und der Schlüssel zum Erreichen Ihrer Verkaufsziele. Sie müssen einen disziplinierten Ansatz entwickeln, um Kunden zu recherchieren, die wichtigsten Stakeholder zu identifizieren und sie mit relevanten, maßgeschneiderten Botschaften anzusprechen. Bei der Akquise stößt man jedoch häufig auf Hindernisse wie nicht verfügbare oder nicht ansprechbare Kontakte, veraltete Daten und eine überwältigende Menge an Informationen.
Durch die Nutzung von datengestützten Erkenntnissen und Tools, die für Ihren Softwaremarkt entwickelt wurden, können Sie diese Herausforderungen meistern und Ihre Ansprache so gestalten, dass sie bei potenziellen Kunden ankommt. In dieser Analyse werden die Grundlagen, Techniken, Tools und Strategien speziell für die Akquise im Softwarevertrieb erläutert, damit Sie Ihre Pipeline stärken und mehr Geschäfte abschließen können.
Verstehen der Grundlagen des Prospecting
Prospecting ist der Prozess der Identifizierung, Qualifizierung und Kultivierung potenzieller neuer Kunden. Für Softwareunternehmen ist ein effektives Prospecting von entscheidender Bedeutung, um den Umsatz zu steigern und das Unternehmen zu vergrößern.
Der erste Schritt ist die Bestimmung des idealen Kundenprofils auf der Grundlage von Faktoren wie Unternehmensgröße, Branche, Standort und Bedürfnisse. Konzentrieren Sie sich auf Organisationen, die am meisten von Ihren Softwarelösungen profitieren würden. Führen Sie Marktforschung durch, um potenzielle Kunden innerhalb Ihrer Zielgruppe zu ermitteln.
Mit einer klar definierten Zielgruppe arbeiten Sie daran, hochwertige Leads zu generieren – potenzielle Kunden, die Interesse an Ihren Produkten bekundet haben. Qualifizierte Leads können aus Quellen wie Inbound-Marketing, Empfehlungen, Social Selling und Kaltakquise stammen. Qualifizieren Sie jeden Lead, um sein Interesse und seine Budgetverantwortung einzuschätzen, bevor Sie viel in die Beziehung investieren.
Techniken für eine wirksame Kundenwerbung
Effektives Prospecting im Vertrieb beinhaltet eine Kombination aus Kaltakquise-Strategien, Outbound-Prospecting-Methoden und dem Einsatz von Prospecting-Software. Kaltakquise ist nach wie vor eine wertvolle Technik, bei der Vertriebsmitarbeiter gezielt potenzielle Kunden anrufen, oft mit Hilfe von Power-Dialern wie
Aircall
um den Prozess zu rationalisieren.
Darüber hinaus gehören zu den Outbound-Prospektionsmethoden personalisierte Kalt-E-Mail-Kampagnen unter Verwendung von Software für die Vertriebsprospektierung wie z. B.
QuickMail
die automatische Nachfassaktionen ermöglicht, um die Rücklaufquote zu erhöhen. Schließlich sind Plattformen wie
Phantombuster
bieten die Möglichkeit, benutzerdefinierte Workflows zu erstellen und die Datenextraktion aus verschiedenen sozialen Plattformen zu automatisieren, um so wertvolle qualifizierte Leads für den Vertrieb zu sammeln.
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Anpassen der Prospecting-Reichweite
Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie Ihre Akquise auf jeden einzelnen Kontakt abstimmen. Nennen Sie das Unternehmen beim Namen, verweisen Sie auf die Rolle und die Prioritäten des Unternehmens, erörtern Sie relevante Anwendungsfälle und teilen Sie Fallstudien von Kunden ähnlicher Größe in ihrer Branche. Halten Sie die Botschaften kurz, aber überzeugend, und konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und die Vorteile Ihrer Lösung. Personalisierte Videobotschaften und Sprachnachrichten sind ebenfalls ein wirksames Mittel, um aufzufallen.
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LinkedIn für Prospecting
LinkedIn ist ein unschätzbares Werkzeug für die Akquise von Software. Sie können Interessenten nach Unternehmen, Titel, Branche und Standort suchen. Überprüfen Sie die Profile der wichtigsten Entscheidungsträger und Führungskräfte, um deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Prioritäten zu ermitteln. Erwähnen Sie diese Besonderheiten in Ihrer Ansprache, um Interesse zu wecken. Nutzung von LinkedIn Prospecting Tools wie LinkedIn Sales Navigator und
Zopto
ermöglicht das Versenden von Nachrichtensequenzen und Follow-ups, um mit potenziellen Kunden auf der Plattform effizient in Kontakt zu treten.
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B2B-Software-Prospektierung navigieren
Die B2B-Kundenakquise ist eine kritische Phase im B2B-Verkaufsprozess, die umfangreiche Kontakte, Recherchen und Ausdauer erfordert. Effektive B2B-Prospecting-Methoden beinhalten eine gründliche Recherche, um die Bedürfnisse und den Kontext des Interessenten zu verstehen, was eine individuellere und produktivere Konversation ermöglicht.
Über
50 Prozent der Entscheidungsträger
es vorziehen, telefonisch kontaktiert zu werden. Kaltakquise ist nach wie vor eine der effektivsten B2B-Prospecting-Techniken, wenn sie mit Gelassenheit und Ausdauer durchgeführt wird.
Die Identifizierung von Entscheidungsträgern und die Erstellung von Buyer Personas sind unerlässlich, um die richtigen Personen innerhalb eines Unternehmens anzusprechen. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator und Software für die Kundenakquise können dabei helfen, Entscheidungsträger effizient zu finden und zu erreichen. Das Auffinden von Kontaktinformationen zu Entscheidungsträgern gewährleistet eine effektive Kundenansprache.
Die besten B2B-Software-Verkaufsstrategien für den Erfolg
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Kontaktaufnahme und Engagement im Vertrieb
Recherchieren Sie den potenziellen Kunden gründlich, um die wichtigsten Entscheidungsträger und ihre direkten Kontaktdaten zu finden. Prüfen Sie die Website des Unternehmens, Profile in sozialen Medien wie LinkedIn, Branchendatenbanken und Nachrichtenberichte. Rufen Sie die Hauptleitung an, um mit einer Empfangsdame oder einem Assistenten zu sprechen, und bitten Sie darum, mit bestimmten Personen nach Namen und Titel verbunden zu werden. Erklären Sie, dass Sie ein Einführungsgespräch führen wollen.
Gestalten Sie Ihre erste Botschaft sorgfältig. Konzentrieren Sie sich auf den potenziellen Kunden und seine Prioritäten, nicht auf Ihr Produkt. Erläutern Sie die Geschäftsprobleme, bei denen Sie den Unternehmen helfen, und stellen Sie offene Fragen, um einen Dialog zu beginnen. Teilen Sie Fallstudien und Referenzen von ähnlichen Kunden, um Glaubwürdigkeit zu schaffen. Halten Sie Ihre Botschaften kurz und prägnant und vermitteln Sie gleichzeitig Ihren Wert für die Lösung ihrer Probleme. Bleiben Sie regelmäßig dran, aber respektieren Sie ihre Zeit und ihre Bitte, den Kontakt abzubrechen.
Überwindung von Herausforderungen bei der Akquise
Zwei der größten Herausforderungen bei der Akquise sind der Umgang mit Ablehnungen und das Auffinden genauer Kontaktinformationen. Mit Ausdauer und Vorbereitung lassen sich diese Hindernisse überwinden.
Lassen Sie uns nun erörtern, wie Sie mit der Zurückhaltung bei Anrufen und Einwänden umgehen und die Ausdauer bei Ihren Bemühungen im Zusammenhang mit der Akquise von Softwarevertriebspartnern aufrechterhalten können:
- Umgang mit Anrufzurückhaltung
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- Herausforderung: Die Zurückhaltung bei Anrufen ist ein häufiges Hindernis bei der Akquise von Software. Vertriebsmitarbeiter zögern vielleicht, Kaltakquise zu betreiben oder potenzielle Kunden anzusprechen, weil sie Angst vor Ablehnung oder Ängste haben.
- Lösung: Fördern Sie eine positive Einstellung, indem Sie sich auf den Wert konzentrieren, den Ihre Sales Cadence-Software für potenzielle Kunden hat. Üben Sie mit Kollegen oder Mentoren, um Vertrauen in Ihre Kommunikationsfähigkeiten und den Umgang mit Einwänden aufzubauen.
Setzen Sie sich täglich erreichbare Ziele für Anrufe oder Einsätze, um ein Gefühl der Erfüllung und der Dynamik zu schaffen. Investieren Sie in Trainingsprogramme für Anrufer, die Techniken für einen effektiven Umgang mit der Zurückhaltung von Anrufern vermitteln.
- Umgang mit Einwänden
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- Die Herausforderung: Einwände sind ein natürlicher Bestandteil des Verkaufs, aber sie können die Akquisitionsbemühungen zum Scheitern bringen, wenn sie nicht richtig behandelt werden.
- Lösung: Zeigen Sie Einfühlungsvermögen, indem Sie die Bedenken des Interessenten anerkennen und zeigen, dass Sie seine Perspektive verstehen. Stellen Sie offene Fragen, um die Ursache des Einwandes herauszufinden. So können Sie Ihre Antwort besser auf Ihre Bedürfnisse abstimmen. Erstellen Sie Skripte oder Richtlinien für den Umgang mit Einwänden, die beim Softwareverkauf häufig auftreten.
- Beharrlichkeit beim Aufsuchen
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- Die Herausforderung: Ausdauer bei der Kontaktaufnahme ist von entscheidender Bedeutung, da oft mehrere Kontaktpunkte erforderlich sind, um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen.
- Lösung: Erstellen Sie einen strukturierten Zeitplan für das Follow-up, der E-Mails, Anrufe und personalisierte Nachrichten in regelmäßigen Abständen umfasst. Nutzen Sie CRM-Software zur Automatisierung und Nachverfolgung von Follow-up-Aktivitäten, um sicherzustellen, dass keine Leads durch das Raster fallen. Teilen Sie in Ihren Nachfassaktionen wertvolle Inhalte wie Fallstudien, Whitepapers oder Webinare, um Ihr Fachwissen zu demonstrieren und Lösungen anzubieten.
Nutzung von Daten und Tools
54 Prozent der Vertriebsmitarbeiter
geben an, dass digitale Vertriebstools ihnen helfen, mehr Interessenten zu gewinnen. Ein CRM-System (Customer Relationship Management) ist für die Organisation von Interessentendaten und die Verfolgung von Kontakten unerlässlich. Zeichnen Sie Details zu potenziellen Kunden, Gesprächsnotizen, Erinnerungen an Folgegespräche und alle anderen Informationen auf, die einen Kontext zu dem Konto liefern.
Ihr CRM sollte auch automatisierte Akquisitionsaufgaben wie E-Mail-Sequenzen oder die Nutzung sozialer Medien ermöglichen. Integrieren Sie Ihr CRM mit anderen Tools, um Interaktionen mit potenziellen Kunden aus Quellen wie Marketingkampagnen, Veranstaltungen, Empfehlungen usw. automatisch zu protokollieren.
Viele automatisierte Prospecting-Tools nutzen inzwischen künstliche Intelligenz (KI), um die Bemühungen zu skalieren. KI kann riesige Datenmengen analysieren, um Top-Accounts zu identifizieren, die richtigen Kontakte anzusprechen und den optimalen Zeitpunkt und die optimale Botschaft zu bestimmen, um sie zu erreichen. Die Automatisierung übernimmt zeitaufwändige, sich wiederholende Aufgaben, so dass sich Ihr Team auf die strategische Akquise konzentrieren kann. Achten Sie auf Tools, die KI und Automatisierung mit Ihrem CRM und anderen Systemen integrieren, um eine optimierte Erfahrung zu ermöglichen.
Messung des voraussichtlichen Erfolgs
Um die Effektivität Ihrer Akquisitionsbemühungen zu ermitteln, sollten Sie wichtige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) festlegen, die Sie in Ihrem CRM und Ihren Analysetools messen und verfolgen können. Kennzahlen wie Antwort- und Konversionsraten, generierte und abgeschlossene Opportunities können Aufschluss darüber geben, wie gut Ihre Akquisitionsstrategie funktioniert. Überprüfen Sie die KPIs regelmäßig und nehmen Sie Anpassungen vor, um die Ergebnisse im Laufe der Zeit zu verbessern. So können Sie zum Beispiel feststellen, dass die Akquise an bestimmten Wochentagen oder zu bestimmten Tageszeiten mehr Antworten bringt.
Maßgeschneidertes Prospecting für den Softwarevertrieb
Um im Softwarevertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihren Ansatz an die einzigartigen Nuancen der Branche anpassen. Beginnen Sie damit, die Probleme zu ermitteln, die Ihre potenziellen Kunden in ihren technischen Systemen und Prozessen haben. Verlagern Sie Ihren Schwerpunkt von der Auflistung von Merkmalen auf die Betonung, wie Ihre Lösung ihre Probleme lösen und ihre Abläufe verbessern kann. Sprechen Sie ihre technische Sprache und diskutieren Sie über APIs, Integrationen, Anpassungen und mehr. Indem Sie Probleme ansprechen, Lösungen anbieten und eine Verbindung auf technischer Ebene herstellen, können Sie wertvolle Möglichkeiten im Softwarevertrieb aufdecken.
Schlussfolgerung
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Akquise ein grundlegender Aspekt für den Erfolg im Softwarevertrieb ist. Auch wenn sich die Techniken und Instrumente weiterentwickeln, werden Sie mit dem Verständnis der Grundlagen der Akquise, der Entwicklung effektiver Ansätze, der Bewältigung von Herausforderungen und der Nutzung von Daten gut bedient sein.
Bleiben Sie auf dem Laufenden über die Trends in Ihrer Branche und die Tools, mit denen Sie Ihre Arbeit rationalisieren können. Aber verlieren Sie nie das menschliche Element aus den Augen – bauen Sie eine Beziehung auf, hören Sie zu, verstehen Sie die Bedürfnisse und kommunizieren Sie mit Einfühlungsvermögen. Indem Sie jeden Tag fleißig neue Kunden akquirieren, bringen Sie sich in die beste Position, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und Ihre Karriere voranzutreiben.
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